Research Reports

Prepared Highlights

Q1 净销售额 3.54 亿美元，同比增长 9%（在去年同期 50% 增长基础上）(CFO)
调整后 EBITDA 8,700 万美元，同比增长 12% (CFO)；受约 500 万美元非预期外汇收益拉动约 7 个百分点 (CFO)
连续 26 个季度实现净销售增长与市场份额提升 (CEO)；e.l.f. 是 Nielsen 追踪的近 1,000 个化妆品品牌中唯一连续 26 个季度获得份额增长的品牌 (CEO)
美国净销售额同比增长 5%，国际净销售额同比增长 30% (CFO)
Q1 毛利率 69%，同比下降约 215 个基点，主要因新增关税成本 (CFO)
调整后 SG&A 占销售额 50%（去年同期 51%）；营销与数字投入占净销售额 22%（去年同期 23%），全年预计维持 24%-26% (CFO)
调整后净利润 5,100 万美元或每股稀释收益 0.89 美元，同比下滑因去年含股票薪酬相关的离散税项 (CFO)
期末现金 1.70 亿美元；Q1 自由现金流 2,000 万美元（去年同期 50 万美元）(CFO)
Q1 美国市场份额增长 210 个基点 (CEO)；e.l.f. Cosmetics 全美单位份额第一（约 15%），美元份额第二（约 13%）(CEO)
国际净销售额 2.66 亿美元，占整体 20%（六年前仅 2,800 万美元，约 10%）(CEO)
收购 Rhode 于前一天完成（8 亿美元 upfront，其中 6 亿增量定期贷款 + 约 260 万股 e.l.f. Beauty 股票）(CFO)；Rhode 过去 12 个月（截至 2025 年 3 月 31 日）净销售额 2.12 亿美元，仅 DTC 渠道、10 个 SKU (CEO)

Official guidance

上半年：预计净销售额增速高于 Q1 的 9%，主要得益于 Rhode 在 Q2 约两个月的增量贡献（但 Rhode 向丝芙兰的铺货已在收购前完成）(CFO)
上半年：调整后 EBITDA 利润率约 20%（考虑了关税成本上升、营销节奏转移及 Rhode 并表）(CFO)
全年：因关税不确定性（当前对华进口税率 55%，其中 25% 始于 2019 年、增量 30% 至 8 月中旬），暂不发布全年指引；若增量 30% 关税延续，年化 COGS 影响约 5,000 万美元 (CFO)

Mgmt quotes

“Q1 marked our 26th consecutive quarter of both net sales growth and market share gains.” (CEO)
“The average price point for e.l.f. Cosmetics is about $6.50 today as compared to nearly $9.50 for legacy mass cosmetics brands and over $20 for prestige brands.” (CEO)
“Our international net sales grew 30% in Q1, fueled by growth in our existing markets as well as expansion into new markets.” (CEO)
“We believe the acquisition of Rhode brings together two like-minded disruptors who are best-in-class in creating highly desirable brands.” (CEO)
“If tariffs were to remain at this incremental 30% level, we estimate the gross impact to our cost of goods sold to be approximately $50 million on an annualized basis.” (CFO)

Prepared Metrics

Metric	Value	Speaker/Context
Net sales (Q1)	$354M, +9% YoY	CFO
Adjusted EBITDA (Q1)	$87M, +12% YoY	CFO
Gross margin (Q1)	69%, -215bp YoY	CFO
Adjusted SG&A % of sales (Q1)	50%	CFO
Marketing & digital % of sales (Q1)	22%	CFO
Adjusted net income (Q1)	$51M / $0.89 per diluted share	CFO
Free cash flow (Q1)	$20M	CFO
Cash on hand (end Q1)	$170M	CFO
U.S. market share gain (Q1)	+210bp	CEO
International net sales growth (Q1)	+30% YoY	CFO
Rhode LTM net sales (to Mar 31, 2025)	$212M	CEO

Q&A Batch (1-5 of 5)

Q1 — Alec Edward Legg

Topic: 关税对不同税率库存的影响及对Q2毛利率和EBITDA的传导
Key points:
- 库存中混合了按170%、55%及25%税率采购的商品，Q2将有更多170%税率库存流入P&L，导致毛利率环比下降。
- Q2 EBITDA利润率承压源于三个因素：关税（毛利率）、营销支出从Q1转移至Q2、以及Rhode并购带来的SG&A增量（尚无Sephora销售收益）。
- 预计Q2 EBITDA利润率仍约20%，管理层认为在当前宏观环境下表现强劲。
Mgmt stance: 中性偏谨慎，主动提示Q2毛利率下行，但强调EBITDA利润率仍健康。

Q2 — Dara Warren Mohsenian

Topic: 上半年销售增长>9%是否包含Rhode，以及Q2与Q1的环比驱动因素
Key points: 问题涉及对Rhode是否包含在指引中的澄清，以及期望管理层定性讨论Q2相对于Q1的业务变化（定价、消费者反应、零售订单等），但回答因音频中断不完整。
Mgmt stance: 无完整回应（音频中断），仅开始回应“Thanks for the question, Dara. So on your…”。

Q3 — Dara Warren Mohsenian

Topic: Rhode并购对EPS的增厚效应及Sephora扩张投入
Key points:
- Rhode进入Sephora（9月全美及加拿大门店，年底英国）预计即使考虑再投资，仍对全年整体EPS增厚。
- Rhode近期Lemonini Lip Peptide发布表现良好，管理层对信号感到兴奋。
- 因关税不确定性，下季度才能给出更完整指引。
Mgmt stance: 偏乐观，强调Rhode增值且Sephora扩张信号积极，但暂不提供量化指引。

Q4 — Olivia Tong Cheang

Topic: 美国核心业务增长趋势、上半年前景及Sephora国际扩张
Key points:
- 美国业务Q1增长5%，国际增长30%，整体市场份额提升210bps；排除Rhode后，e.l.f.业务不会出现同比下降。
- 扫描数据放缓因开始计入去年同期高基数（如Melting Lip Balms），但整体仍正面。
- Sephora国际扩张：墨西哥Sephora维持Top3，Rhode将进入美加（9月）及英国；e.l.f.将进入6个海湾合作委员会国家（全品类）；Naturium进入澳洲Sephora。
Mgmt stance: 极度乐观，强调Sephora合作带来新客群（更年轻、多元），且各市场扩张计划明确。

Q5 — Andrea Faria Teixeira

Topic: 美国业务退出速度、价格提升弹性及消费者行为
Key points

Q&A Batch (6-10 of 15)

Q6 — Mark R. Altschwager

Topic: 定价上调和关税对冲策略
Key points:
- 这是公司21年历史上仅有的3次提价之一，零售商接受度良好，部分原因是其他品牌也在考虑提价；定价于8月1日生效，旨在对冲部分关税影响
- 管理层未提供对冲效果的具体量化指引，因为尚需观察消费者价格弹性；同时需等待8月12日关于中国关税的进一步会谈结果
Mgmt stance: 中性（等待消费者弹性和关税谈判结果才能评估定价效果）

Q7 — Oliver Chen

Topic: 美国渠道表现及Rhode品牌国际扩展
Key points:
- 美国e.l.f.品牌Q1整体净销售增长5%，实体零售和电商渠道均实现增长；全渠道市场份额增加210个基点
- Rhode近期重点聚焦在Sephora美国及加拿大全部门店上市，随后进入英国；目前仅有约20%销售来自美国以外，而Hailey的粉丝多数在海外，存在巨大增长空间
Mgmt stance: 看涨（美国市场份额持续增长，Rhode国际扩张潜力巨大）

Q8 — Peter K. Grom

Topic: Rhode品牌增长预期及下半年利润率展望
Key points:
- Rhode 3年内从0做到2.12亿美元，仅靠10个SKU的DTC模式；辅记认知度为20%，不足高端护肤品牌的一半；将加大营销投入以提升认知
- 管理层提到“未来几年整体公司业务有望翻倍”，包括色彩化妆品、护肤品和国际市场；一季度和二季度因高关税未得到缓解，毛利率承压；下半年需等待全年指引
Mgmt stance: 中性偏谨慎（对Rhode增长及整体翻倍前景看好，但近期毛利率受未对冲关税压制，下半年指引未明）

Q9 — Sydney A. Wagner

Topic: 单位销量与促销趋势对比，以及秋季创新表现
Key points:
- Q1净销售增长由销量驱动，扫描数据也显示量与额外，促销力度并未显著高于正常水平
- 秋季创新表现亮眼，包含熔融唇膏、SPF 50粉底液（被评为有史以来最佳产品）及定价6美元的Sheer For It腮红
Mgmt stance: 看涨（销量持续驱动增长，秋季创新获得强烈正面反馈）

Q10 — William Bates Chappell

Topic: Q1美国市场改善的驱动因素及创新周期分析
Key points:
- Q4面临社交话题下滑、洛杉矶山火、TikTok不确定性及春季创新规模仅为去年同期一半等逆风；Q1市场小幅稳定，秋季创新更优且提前上市（熔融唇膏）
- 公司已连续26个

Q&A Batch (11-15 of 15)

Q11 — Rupesh Dhinoj Parikh

Topic: Rhode Q2收入贡献与利润率稀释，国际Q2可持续性
Key points:
- 管理层未提供Rhode的具体收入贡献数据，仅表示长期看Rhode将对全年利润率产生正向摊薄（accretive）
- Q2中Rhode的SG&A费用已计入，但缺乏向Sephora的sell-in来匹配这些费用，因此利润率承压
- 国际业务方面，去年上半年有更多国际