CERT earnings call summary

Prepared Highlights

• 总营收1.06亿美元，同比增长1%（CFO）；软件营收4,970万美元，同比增长7%，由Simcyp、Phoenix和Chemaxon驱动（CFO）；服务营收5,720万美元，同比下降4%，受MIDD服务执行动态和法规服务疲软影响（CFO）。
• 总订单量1.153亿美元，同比下降2%（CFO）；软件订单量4,870万美元，同比增长20%（CFO）；服务订单量6,660万美元，同比下降14%（CFO）。
• 过去12个月总订单量4.792亿美元，同比增长5%；过去12个月软件订单量1.922亿美元，同比增长8%；过去12个月服务订单量2.869亿美元，同比增长2%（CFO）。
• 软件净留存率106%（CFO）；软件经常性及订阅收入占比57%，与去年同期持平（CFO）。
• 调整后EBITDA为3,170万美元，同比下降8.9%；调整后EBITDA利润率30%（CFO）。
• GAAP净亏损880万美元，去年同期净利润470万美元（CFO）；调整后净利润1,450万美元，同比下降34.7%（CFO）。
• 期末现金及现金等价物1.495亿美元；定期贷款未偿余额2.948亿美元（CFO）。
• 第一季度回购4,000万美元股票，累计回购8,260万美元（CFO）。
• 已关闭医疗写作业务剥离，该业务2025年营收5,000万美元、调整后EBITDA约1,700万美元；2026年第一季度贡献约1,300万美元营收，第二季度预计贡献500万美元（CFO）。
• 公司重组为MID3（模型引导药物发现与开发）和ACE（加速临床证据）两个业务组，并任命Chris Bouton为首席AI官（CEO）。

官方指引（CFO）：

• 2026全年总营收（含已剥离业务）3.95亿至4.05亿美元，剔除剥离业务后同比增长0%-4%；上半年增速预计靠近下限，下半年预计达到或超过上限。
• 软件全年增速预计达到或超过0%-4%上限，上半年靠近中值，下半年超过上限；服务全年增速预计处于0%-4%下限，上半年低于下限，下半年改善至上限。
• 调整后EBITDA利润率全年30%-32%，上半年略低于区间，下半年接近区间高位。
• 调整后每股收益0.35-0.41美元；完全摊薄股份1.57亿-1.59亿股；有效税率约30%。

管理层引述：

• “第一季度业绩符合预期，但并未反映公司的潜力。”（CEO）
• “我们正在构建一个AI集成平台，该平台位于现有产品组合之上并与之互补。”（CEO）
• “我们相信在MIDD领域目前无与伦比，因为建立它所需的条件无法一夜复制——这是数十年科学严谨性、监管信任和深厚客户合作的结果。”（CEO）
• “Simcyp是唯一在欧洲获得如此关键层面资质认证的机械建模软件。”（CEO）
• “我们看到所有三个客户层级的业绩达到或超过计划，这很好，继第四季度表现参差不齐之后。”（CFO）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 5)

Q1 — Scott Schoenhaus

• Topic: 下一代AI平台的机会与商业化路径
• Key points:
  • AI平台将统一现有产品与知识库，形成单一环境，覆盖药物全生命周期。
  • 2026年处于与灯塔客户积极讨论阶段，建议不要在近期建模中过度考量。
  • 预计2026年底才会提供关于平台对2027年及以后常规软件组合影响的指引。
  • 本季度软件预订强劲，Phoenix Cloud、Simcyp、Pinnacle均达到或超过预期（Pinnacle略有超出）。
• Mgmt stance: 乐观（对AI平台长期潜力兴奋，但强调短期无需计入模型）

Q2 — Brendan Smith

• Topic: 新客户结构分层趋势与英伟达合作影响
• Key points:
  • 软件预订在1/2/3级客户中均显著加速，软件收入同比增长7%。
  • Tier 3和Tier 2客户在Phoenix和Chemaxon上表现强劲；Tier 1客户在Simcyp上表现良好。
  • 与英伟达的合作已通过MOU和正式协议推进，目标是通过加速模拟（QSP/PBPK）实现更广泛使用。
  • 公司避免发布“轰动性新闻稿”，强调基于实质的沟通。
• Mgmt stance: 乐观（预订反弹超预期，合作有实质进展）

Q3 — Luke Sergott

• Topic: 业务重组后的稳定性与服务收入节奏
• Key points:
  • 过去几个季度软件与服务之间存在不一致，公司已注意到此模式。
  • 退出监管和医学写作业务（该业务高度波动）将改善收入组合，增加可预测性。
  • 将技术和服务整合至MIDD/MID3业务中，以形成飞轮效应；同时调整销售团队激励机制。
  • 服务预订转化为收入通常需要几个季度；Q4和Q1的预订将支撑下半年收入，重点是积压订单转化。
• Mgmt stance: 中性（承认问题但已采取措施，尚未完全解决）

Q4 — David Windley

• Topic: 执行与进入市场挑战的根源及生物制剂进展
• Key points:
  • 挑战源于遗留模式，已通过重组、加强专家对专家对接、拓展伙伴关系（如Altasciences）和聚焦Tier 1客户应对。
  • 监管业务进入和退出造成短期扰动，但目标是长期增长。
  • 生物制剂方面，Simcyp和QSP（涵盖生物组分）在口服以外领域（如肽类）的业务占比在增长，但未提供具体百分比。
  • 新开发产品对大分子领域同样相关，后续可提供更多细节。
• Mgmt stance: 中性偏乐观（承认短期扰动，但强调变革为长期增长铺路；生物制剂进展积极但数据待补充）

Q5 — Michael Cherny

• Topic: AI投资回报率平衡与剥离后资本运用
• Key points:
  • 2026年R&D支出持续增加，现已采用组合投资视图，审查每项投资的商业案例及收入实现时间（多为2027年）。
  • 投资基础基于现有临床科学智能（10,000个项目、36万亿数据点、160,000用户等），无需从头建设基础设施。
  • 计划通过分步式合作（如英伟达）和精准定位来确保回报。
  • Q1回购了4000万美元股票，保留授权继续回购；同时评估小型并购机会。
• Mgmt stance: 乐观（强调纪律性投资和现有数据资产优势；资本配置灵活）

Q&A Batch (6-10 of 10)

Q6 — Jeffrey Garro

• Topic: 新业务单元MID3和ACE的划分、产品组成及销售团队调整
• Key points:
  • MID3包含Simcyp、Certara IQ及专家服务（QS、QSP、PBPK），负责监管与科学拓展；ACE聚焦数据与工作流问题，含Phoenix、Pinnacle、CoAuthor、GlobalSubmit，加速数据转证据。
  • 销售团队从中央化转为按业务线（MID3/ACE）对齐，缩短反馈环、增强问责；短期可能产生一定客户流失，但目标为实现长期双位数增长。
• Mgmt stance: bullish——强调调整是“alignment-based”而非根本重组，旨在最大化长期增长机会。

Q7 — Craig Hettenbach

• Topic: 软件业务下半年可见性、客户分层表现及AI团队资本分配
• Key points:
  • 下半年软件增长可见性优于去年，因为递延收入余额更高；增长更多体现在增长率（基数效应）而非绝对金额。
  • Q1客户表现广泛超计划，Tier 2和Tier 3尤为突出，Tier 1也贡献强劲；预计下半年Tier 2/3受益于融资环境改善。
  • 正在重新分配资本，包括运营和研发投资结构优化，并推动运营效率提升；AI辅助下代码生产力显著提高。
• Mgmt stance: bullish——递延收入提供支撑，客户增长均衡，成本重新分配已体现在全年margin指引中。

Q8 — Sean Dodge

• Topic: 与Altasciences的新合作模式、软件upsell表现及定价策略
• Key points:
  • Altasciences提供整合的实验室、动物、人体CDMO能力，合作将联合模型端（Certara）与早期执行端，目标加速试验、闭环数据流；客户重叠度高，初期聚焦联合客户参与及技术-服务整合。
  • 软件季度净留存率106%，较前几季提升；Tier 1通过增加席位/功能upsell，Tier 2/3新增客户；同时推进企业级定价以消除平台消费障碍。
• Mgmt stance: bullish——合作带来多赢（客户、伙伴、Certara），upsell表现及定价优化将利好未来增长。

Q9 — Matthew Hewitt

• Topic: 多个合作伙伴（NVIDIA、Altasciences）的最终目标——加速模拟采用还是扩大护城河
• Key points:
  • 目标两者兼备：与技术供应商（如NVIDIA）合作可加速建模能力，与早期CRO等规模商业伙伴合作可填补临床执行空白。
  • 通过合作整合生态系统，帮助客户缩短临床试验时间、降低成本，创造“win-win-win”局面。
• Mgmt stance: bullish——合作加速市场增长并强化自身定位，公司仅聚焦擅长的领域，通过伙伴补足缺口。

Q10 — Max Smock

• Topic: 大药厂内部自建AI/建模解决方案对Certara的竞争风险
• Key points:
  • 近期大药厂AI投入主要集中在早期发现（discovery），对Certara的MIDD服务是净正面（更多化合物→更多需求）。
  • 内部复制Certara能力难度极高：Simcyp需多年监管审批（如EMA）、Pinnacle处理36万亿数据点、历史数据与IP壁垒；大药厂更可能寻求合作而非自建。
• Mgmt stance: bullish——自建效率低下，Certara平台具备监管验证、数据积累和专利优势，客户倾向于合作而非替代。