ODD earnings call summary

Prepared Highlights

• 净收入同比下降26%，略好于预期的约30%降幅（CFO）
• 第一订单同比下降约50%，因CPA异常升高导致获客效率大幅下降（CFO）
• 重复订单同比下降约15%，主要受Q1第一订单下降及对获客支出更敏感的重复订单比例减少影响（CFO）
• 重复销售占净收入约2/3（Q1 2025为56%）（CFO）
• 平均客单价（AOV）低个位数下降，因SpoiledChild占比上升及产品组合变化（CFO）
• 毛利率69.7%，同比下降约520个基点，受产品组合、AOV下降及修复测试活动影响（CFO）
• 调整后EBITDA为负700万美元，因CPA异常及持续投资增长（CFO）
• 调整后稀释每股收益为负0.17美元（CFO）
• 自由现金流负2100万美元，由净亏损驱动（CFO）
• 期末现金、现金等价物及投资6.67亿美元；2月修订的3.5亿美元信贷额度未动用（CFO）
• 董事会批准最高2亿美元新回购计划，Q1以约8200万美元回购约600万股，剩余约1.67亿美元额度（CFO）
• METHODIQ预计全年收入2500万美元，与SpoiledChild首年表现一致（CEO）
• 官方指引：
  • Q2 2026：净收入同比下降25%-30%；调整后EBITDA预计800万至1000万美元（CFO）
  • 2026全年：调整后EBITDA预计为正；因媒体不确定性，其他P&L项目清晰度待后续提供（CFO）
• 管理层引述：
  • “IL MAKIAGE CPA在5月环比下降约28%，打破数月来的负向趋势” (CEO)
  • “广告合作伙伴基于自身系统估计可恢复40%-60%的CPA，若实现则业务可回归增长与盈利” (CEO)
  • “若CPA恢复正常，我们本可给出20%收入增长和20%调整后EBITDA利润率的正常年度指引” (CEO)
  • “Q1净收入下降26%，略好于我们预期的约30%降幅” (CFO)
  • “Q2净收入预计下降25%-30%，调整后EBITDA在800万至1000万美元之间” (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1–5 of 11)

Q1 — Brian Tanquilut

• Topic: EBITDA margin 季度节奏与收购支出缩减幅度
• Key points:
  • 因技术问题，首单下降约 50%，后半年很难弥补季节性缺口。
  • 未给出后半年各季度 EBITDA 指引，但全年有信心实现正 EBITDA。
  • 媒体支出同比微降，但效率大幅恶化（上半年 CPA 同比增 80%+）；5 月出现首次环比改善。
  • 管理层强调必须继续支出以识别并修复问题，否则无法恢复。
• Mgmt stance: 谨慎 – 承认缺乏可见性，但通过维持支出推动恢复。

Q2 — Youssef Squali

• Topic: IL MAKIAGE CPA 环比改善（28%）的驱动因素及 Q2 指引看似矛盾
• Key points:
  • CPA 环比改善来自结构性审计信号、基础设施调整、受众策略及预算重新分配；5 月首次环比转正，但前几个月（1–4 月）逐月恶化。
  • Q2 收入指引同比降 25%–30%，因为 Q1 首单损失导致重复订单持续拖累。
  • 全年调整后 EBITDA 仍预期为正。
  • 广告合作伙伴估计可恢复 40%–60% 的 CPA 水平。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎 – 承认 5 月改善是积极信号，但 Q1 整体 CPA 尚未显著变化，恢复仍需时间。

Q3 — Andrew Boone

• Topic: 内部营销策略变化与引入第三方合作
• Key points:
  • 历史上完全内部营销并实现稳定增长，当前问题前所未有。
  • 正在与广告合作伙伴紧密协作，对方认为（排除其他市场因素）仅其系统层面即可恢复 40%–60% CPA。
  • 已引入另一团队评估，但管理层认为问题不在己方。
• Mgmt stance: 谨慎但看到希望 – 参考合作伙伴的恢复估计，但未明确时间表。

Q4 — Ryan MacDonald

• Topic: 肽类产品开发（FDA 监管变化）的潜在机会
• Key points:
  • 问题涉及 FDA 对肽类（如 GHK-Cu、BPC 157）从 Category 2 移至 Category 1 的应用前景。
  • 管理层仅回应“Yes. On your”后即被切断，未提供具体产品开发或投资信息。
• Mgmt stance: 中性 – 未给出实质内容，无法判断立场。

Q5 — Lindsay Mann

• Topic: 调整后 EBITDA 指引（$8M–$10M）的关键假设
• Key points:
  • 该指引假设 CPA 仍然维持艰难水平（即 5 月改善不会持续，也不回复到更差水平）。
• Mgmt stance: 谨慎 – 基于 CPA 未改善的保守假设制定盈利目标。

Q&A Batch (6-10 of 11)

Q6 — Dara Mohsenian

• Topic: CPA正常化时间及对2026–2027年收入和增长的影响
• Key points:
  • CPA近期环比下降，管理层仍希望下半年正常化，但未给出具体时间。
  • 2026年收入压力来自用户获取缺口，若未及时修复，将影响2027年新用户基数。
  • 重复订单率保持强劲，CPA改善后可通过首单驱动复购和盈利能力。
• Mgmt stance: 谨慎乐观 – 认为问题可解决，但修复后需全力恢复增长，且修复时间决定后续影响程度。

Q7 — Scott Schoenhaus

• Topic: METHODIQ增长提速可能性、资源分配及招聘环境
• Key points:
  • METHODIQ表现符合预期，但管理层不急于加速，需先优化漏斗和产品。
  • 不从IL MAKIAGE转移资源；仍在继续投资IL MAKIAGE（认为是技术问题）。
  • 波士顿ODDITY Labs招聘无压力，生物科技环境改善未造成问题。
• Mgmt stance: 中性偏保守 – 对METHODIQ兴奋但坚持稳步推进，不提前扩张。

Q8 — Lauren Lieberman

• Topic: 广告平台多元化及SpoiledChild是否受类似影响
• Key points:
  • 最大广告伙伴占美妆市场美国新客获取份额超过50%，其他平台获取量有限。
  • SpoiledChild CPA上升但程度远低于IL MAKIAGE，且该品牌仍在增长。
  • 一旦找到IL MAKIAGE的解决方案，会应用于SpoiledChild，预期带来顺风。
• Mgmt stance: 中性 – 承认分散化受限，但SpoiledChild表现相对健康，未来有改善空间。

Q9 — Mark Stephen Mahaney

• Topic: METHODIQ的新客户来源与市场扩展
• Key points:
  • METHODIQ通过独立营销获取新用户，不是从IL MAKIAGE或SpoiledChild现有客户中简单转移。
  • 初期客户与已有品牌客群有重叠，但运营完全独立，旨在测试品牌真实潜力。
  • 管理层认为如此可避免“快速胜利”的干扰，从而正确优化漏斗。
• Mgmt stance: 中性偏积极 – 强调新品牌独立获客，对潜力有信心，但仍是早期阶段。

Q10 — Cory Carpenter

• Topic: 其他广告平台的CPA趋势（问题不完整）
• Key points:
  • 提问者要求说明其他广告伙伴的CPA趋势表现，但管理层未给出回答。
• Mgmt stance: 无回答 – 输入中未包含管理层对此问题的回应。

Q&A Batch (11-11 of 11)

Q11 — Anna Lizzul (Bank of America)

• Topic: 算法调整对品牌影响及营销渠道多元化考量
• Key points:
  • Try Before You Buy仍保留，公司认为对消费者有益，但已在Q1末将40%的收购收入从Try Before You Buy转移至标准购买，此过程对利润率造成压力（多次测试后找到不影响单位经济学的方案）
  • Try Before You Buy目前占总营收或总订单比例极小（tiny percentage）
  • 其他平台的CPA（获客成本）正拉低IL MAKIAGE整体CPA，但最大平台（美国）仍需解决算法问题以恢复增长和全额投入
  • 无法评论其他品牌，但公司100% D2C模式对算法变化更敏感（类比iOS 14），已考虑渠道多元化，有进展时会公布
• Mgmt stance: 中性偏谨慎 – 坚持Try Before You Buy策略但已实现部分转移，承认算法冲击且D2C模式脆弱，多元化尚未具体披露