Prepared Highlights
总可寻址市场（TAM）超过 $600B （CEO）
订阅收入 $3.671B ，固定汇率同比 +19%，超出指引上限（CFO）
剩余履约义务（RPO）约 $27.7B ，固定汇率同比 +23.5%（CFO）；当前RPO $12.64B ，固定汇率同比 +21%，超出指引 1 个百分点（CFO）
非GAAP运营利润率 32% ，超出指引 50 基点（CFO）
自由现金流利润率 44% （CFO）
16 笔交易净新ACV >$5M，5 笔 >$10M（CEO）；新客户ACV增速同比 >50%，含最大单笔净新客户交易 >$15M（CFO）
Now Assist 客户 >$1M 同比 +130%，>1M 交易数同比 +30%（CEO）；含 3 个及以上 Now Assist 产品的交易同比 +70%（CFO）
员工服务线（Employee Works）业务同比 +5 倍；Moveworks 在 Q1 签下 7 位数交易数超过去年全年总量（CEO）
Sales CRM 净新ACV同比 +5 倍，交易数同比 +80%（CEO）
AI 控制塔平均交易规模环比翻倍；Raptor DB Pro 交易量同比 +80%（CFO）
混合定价模型下，50% 净新业务来自非座位定价（CEO）
续约率 97%（含 Moveworks）（CFO）；630 个客户 ACV >$5M，5 个客户 ACV >$50M（CFO）
Official Guidance（2026 全年 & Q2）
指标 范围 备注 2026 全年订阅收入 $15.735B – $15.775B 固定汇率同比 +20.5%–21%，含 Armis 贡献 125 基点 2026 全年订阅毛利率 81.5% 含 Armis 25 基点逆风 2026 全年运营利润率 31.5% 含 Armis 75 基点逆风 2026 全年自由现金流利润率 35% 含 Armis 200 基点逆风 Q2 2026 订阅收入 $3.815B – $3.820B 固定汇率同比 +21%–21.5%，含 Armis 125 基点 Q2 2026 CRPO 增长率 19.5%（固定汇率） 含 Armis 125 基点 Q2 2026 运营利润率 26.5% 含 Armis 125 基点逆风
Management Quotes
“There has never been a tailwind for ServiceNow like AI.” — CEO
“When people ask, what’s the difference between ServiceNow AI and the foundation models, you can boil it down to one word: context.” — CEO
“As the Asset Intelligence Foundation for the AI control tower… Nothing else in the market does this. Nothing.” — CEO
“The combination of agentic AI, workflow orchestration, security and data fabric, all on one platform. This is the chapter that makes everything else look like the preamble.” — CFO
Prepared Metrics
Metric Value Speaker/Context 订阅收入（Q1） $3.671B 固定汇率同比 +19%（CFO） RPO（期末） ~$27.7B 固定汇率同比 +23.5%（CFO） 当前RPO $12.64B 固定汇率同比 +21%（CFO） 非GAAP运营利润率 32% 超出指引 50 基点（CFO） 自由现金流利润率 44% 不含Armis（CFO） 续约率（含Moveworks） 97% Q1（CFO） 净新交易 >$5M 16 笔 含 5 笔 >$10M（CEO）
Q&A Batch (1-5 of 5)
Q1 — Mark Murphy
Topic : 中东冲突对Q2指引的影响及AI收入确认方法Key points :
公司表示Q1实现“beat and raise”，中东战争仅导致少数on-prem交易推迟，轻微影响Q2指引。
全年指引未因此削减；on-prem收入为一次性确认，Q1 on-prem年同比增速低于1个百分点，部分推迟交易已在Q2关闭。
AI收入承诺目标从年初10亿美元上调至15亿美元（表述为“可能低估了”），且衡量方法不变，仅计入AI能力的增量贡献。
Mgmt stance : 谨慎-乐观：管理层承认地缘政治有微小影响，但强调基本面强劲，AI收入指引大幅上调体现信心。
Q2 — Brad Zelnick
Topic : ServiceNow在代理编排领域的竞争差异化Key points :
公司拥有22年积累的数据基础：950亿工作流、7万亿笔交易，以亚秒级速度训练，形成“上下文优势”。
推出“Context Engine”跟踪决策原因，并构建“Autonomous Workforce”提供端到端任务解决，而非仅编排。
客户CIO评价：ServiceNow对IT预算的成本占比极低，若替换需至少10倍成本。
Mgmt stance : 非常乐观：认为数据积累和平台一体化能力（安全、合规、全栈）构成不可复制的竞争壁垒，优于单纯编排工具。
Q3 — Gabriela Borges
Topic : AI创新是否会导致客户对核心产品压价Key points :
管理层明确表示不存在核心产品被压价的情况；AI创新反而“重振核心”，因为核心IT记录系统是AI扩展的基础。
平台已全面重构为“AI原生”，现有客户升级即可获得新能力，无需额外谈判。
举例：Armis收购（周一刚完成）将结合核心平台管理代理、人类和威胁，预计带来“收入加速”。
Mgmt stance : 极其乐观：认为核心产品因AI重要性上升而获得更高价值，客户不存在压价动机，反而加速现代化需求。
Q4 — Peter Weed
Topic : “Autonomous Workforce”长期战略与定价Key points :
示例：Level 1服务台AI代理将问题解决时间从人类所需的约2天缩短至不到20分钟。
公司内部已实现0.5亿美元生产力收益；代理比人类快99%，90%内部员工及客户问题由AI代理解决。
定价基于AI能力的使用量（intents），已内置于所有产品层级；客户根据价值付费，模式灵活（seat、consumption、blended）。
Mgmt stance : 非常乐观：认为该产品扩展了TAM，带来价值驱动的新货币化机会，已有20个类似角色将于5月发布。
Q5 — Keith Weiss
Topic : 股价下跌原因：收入增速、有机增长及AI变现时机Key points :
Q1收购（Veza、Pyramid）贡献极小，即使排除on-prem延期影响，公司仍可实现有机Beat。
全年收入指引未调升（除Armis和汇率），但Q1为大客户基数下最小季度，历史上很少在Q1上调全年指引。
AI承诺从10亿美元上调至50%至15亿美元，且Moveworks收购后3周内集成，Q1新增交易额超其去年全年。
Mgmt stance : 中性-辩解：管理层澄清收购非收入填充，有机增速仍强劲（约20%以上）；认为投资者短期未充分理解平台长期价值，并预告将在FAD发布详细长期计划。
Q&A Batch (6-7 of 7)
Q6 — Aleksandr Zukin
Topic : 企业支出环境、AI焦虑与业绩确认Key points :
客户对AI感到兴奋但困惑（“非常兴奋...但不知道具体该做什么”），需要供应商提供清晰指引。
Q1业绩数字支撑：达成16笔超500万美元交易，5笔超1000万美元；连续第二个季度实现最大净新增客户金额为1500万美元。
知识大会（Knowledge）门票销售同比增长11%，已售罄且需增设临时场地。
重申全年指引，尽管Q1面临2300万美元汇率逆风；Armis收购不构成CRPO逆风（是顺风）。
Mgmt stance : 乐观。管理层以实际业绩（大单数量、净新客户金额）和客户活动（知识大会需求）证明支出环境健康，对指引有信心。
Q7 — Unknown Analyst
Topic : 内部组织变化、M&A整合与AI业务优先事项Key points :
公司当前重点：加速收入增长（依托AI）、提升利润率（向“Rule of 60”级别推进）、降低股权激励（SBC）至个位数。
M&A方面，2025年首要任务是整合新收购的创新AI公司（而非为收入收购），新任命首席战略官Krishna Gidwani负责协助整合。
AI预算来源多样化：劳动力预算缩减、技术支出重新分配（淘汰点解决方案）、平台整合；客户正从AI试验转向全面部署。
Mgmt stance : 乐观。管理层强调公司文化积极、领导团队强大、生态系统扩张迅速，并通过整合人才和技术来强化AI控制塔能力。