ELF earnings call summary

Prepared Highlights

• FY26净销售额同比增长25%，调整后EBITDA同比增长13%；Q4为连续第29个季度净销售额增长 (CEO)(CFO)
• Q4净销售额同比增长35%；Rhode贡献1.13亿美元、约34个百分点；剔除Rhode的有机净销售额同比增长约1% (CFO)
• Q4美国净销售额同比增长26%，国际净销售额同比增长75%；定价和产品组合贡献约40个百分点，销量下降约5个百分点 (CFO)
• Q4毛利率73%，同比提升约140个基点；调整后SG&A占净销售额67%（上年同期52%）；营销与数字投入占净销售额31%（上年同期23%）(CFO)
• FY26调整后EBITDA利润率20%；平均关税税率约55%，高于一年前的25%；全年营销与数字投入占净销售额24% (CFO)
• 品牌零售额：e.l.f. Cosmetics约18亿美元，e.l.f. SKIN约2亿美元，Naturium近2.5亿美元；Rhode年化全球零售额超5亿美元、净销售额约3.9亿美元、净销售额同比增长超80% (CEO)
• Rhode在Sephora北美排名第1，进入不足20%的Sephora全球门店；Naturium在Q4为前50护肤品牌中增长最快；e.l.f. Cosmetics美国市场份额提升115个基点 (CEO)
• FY26国际净销售额增长38%；国际约占净销售额20%；9月将在欧洲19个国家与Sephora推出Rhode (CEO)
• 期末现金2.90亿美元（上年同期1.49亿美元）；年内回购约5000万美元；回购计划剩余约4亿美元；净负债/调整后EBITDA低于2倍 (CFO)
• Official guidance：FY27净销售额增长约12%-14%；调整后EBITDA 3.79亿-3.85亿美元；调整后净利润1.98亿-2.01亿美元；调整后EPS 3.27-3.32美元/摊薄股；Q1有机净销售额预计高个位数下降，Q2预计中双位数增长 (CFO)
• FY27预计毛利率同比大致持平；调整后EBITDA利润率约21%，同比提升约20个基点；营销与数字投入约占净销售额23%-25%；关税假设为当前35%水平 (CFO)
• FY27规划假设包括Rhode年化贡献约9个百分点、前4个月约1.4亿美元净销售额；公司预计有机净销售额增长约4%-5%；油价假设约100美元/桶或带来1500万-2000万美元增量成本逆风 (CFO)

Mgmt quotes

• “Q4标志着我们连续第29个季度净销售额增长。”（CEO）
• “我们对这些结果不满意，并正在采取行动，从价值、创新、国际和领导力四方面加强e.l.f.品牌增长。”（CEO）
• “我们最近将e.l.f. Halo Glow skin tint价格从18美元降至14美元。”（CEO）
• “我们预计毛利率同比大致持平。”（CFO）
• “我们的资产负债表依然强劲。”（CFO）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 15)

Q1 — Sydney Wagner

• Topic: 春季创新不及预期、秋季创新补救、prestige 灵感与品类扩张
• Key points:
  • 春季已有 2 个进入今年以来前 10 的创新发布；唇油棒定价 $10，对比唯一类似 prestige 产品 $48；融化唇膏 $9，对比 prestige $24。
  • 秋季创新将在下月推出；同时把原计划 FY27 的额外创新提前到本财年。
  • Prestige 春季创新有疲软，但公司最大发布常借鉴已存在至少十年的 prestige 产品；唇油借鉴约十年前上市、近两年走红的产品，camo concealer 借鉴超过 15 年的 franchise。
  • 品类扩张方面，1 月与 H&M 的香水合作反馈好，3 月 Power Grip 进入护发有良好信号；公司有 3 个增长最快的护肤品牌，先聚焦彩妆和护肤，再选择性看其他品类。
• Mgmt stance: bullish — 对秋季创新、额外提前创新及护肤品牌增长积极，但承认春季创新低于自身预期。

Q2 — Olivia Tong Cheang

• Topic: FY27 Rhode 贡献、创新零售反馈、关税退款与毛利率假设
• Key points:
  • Rhode 全球零售销售约 $500 million；FY27 计入约 9 个点贡献，从当前到 8 月，之后转为有机增长；将在欧盟 19 个国家推出 Rhode。
  • 零售伙伴对秋季创新和额外创新有真实兴奋，创新锚定消费者需求和 prestige 参考。
  • 关税退款不纳入展望，但预计约 $58.5 million 退款；计划把一次性退款投入价值与加速 unit growth。
  • 毛利率方面，去年平均支付约 55% 关税，今年展望假设 35% 关税，即当前税率，并持续观察。
• Mgmt stance: bullish — 对 Rhode 动能和退款再投资计划积极，但对欧盟扩张按季度推进并持续观察关税。

Q3 — Dara Mohsenian

• Topic: 定价调整范围、e.l.f. 品牌价值份额压力与修复抓手
• Key points:
  • 已开始评估价格调整；Halo Glow SKIN tints 从 $18 降至 $14，带来近 40% unit lift；未来几周将对多个产品系列采取定价行动，但未披露具体系列。
  • 价值份额压力部分来自春季创新低于预期，未带来通常的核心业务 halo；同时去年把 melting lip bombs 大发布提前到该时期，形成强创新基数。
  • 秋季创新约一个月后推出，之后才会开始用创新对冲创新基数。
  • 修复重点仍是价值、创新、颠覆性营销三大驱动；FY26 每个品牌都增长，Naturium 和 Rhode 增长强；Naturium 首次投放 awareness building 广告后明显加速，是前 50 护肤品牌中增长最快。
• Mgmt stance: neutral — 承认价值份额承压和创新节奏问题，寄望定价、创新与营销修复，但部分定价行动尚未披露。

Q4 — Andrea Teixeira

• Topic: FY27 有机销售节奏、Q1/Q2 影响因素与定价/创新是否入指引
• Key points:
  • FY27 有机销售增长指引 4%–5%；Q1 有机销售下降高个位数，因 SAP 相关 pull forward 和基数影响。
  • Q2 有机销售预计中 teens 增长，因去年某些客户未发货的基数，且 Rhode 在 Q2 加入有机增长。
  • 上半年整体仍约 4%–5%，与全年一致。
  • 定价 repositioning、价值举措和额外创新尚未纳入展望，公司希望先看进展再计入数字。
• Mgmt stance: neutral — 重申全年有机增长指引，但 Q1 下降高个位数，且定价与额外创新尚未入指引。

Q5 — Anna Lizzul

• Topic: 渠道定价表现、数字渠道与护肤创新
• Key points:
  • 主要零售客户渠道整体未见大的定价变化；数字渠道持续 outsized growth，Amazon 强势已持续一段时间，TikTok Shop 也领先。
  • Halo Glow SKIN tint 的定价行动先从 TikTok Shop 开始，消费者反馈强；公司称该策略带来所有零售商层面的 lift。
  • Naturium 创新周期良好、反馈好；Rhode 每次发布都像史上最大发布；Naturium、Rhode、Well People 创新均有良好结果。
  • 未给出彩妆与护肤创新的直接对比，但管理层对年内剩余时间创新感觉良好。
• Mgmt stance: bullish — 数字渠道和 TikTok Shop 表现强，Naturium、Rhode、Well People 创新反馈良好。

Q&A Batch (6-10 of 15)

Q6 — Stephen Robert Powers

• Topic: 提问内容缺失，无法归纳实质议题
• Key points:
  • 输入仅含“Okay. So Tarang, I guess”，未提供具体问题或业务信息。
  • 无法提取指引、CapEx/FCF、利润率、监管或资本回报相关数据。
• Mgmt stance: 无法判断：无管理层实质表态。

Q7 — Tarang Amin

• Topic: 定价与创新干预、IEEPA关税退款处理
• Key points:
  • 定价和创新干预视为计划外增量上行；当前展望假设e.l.f.消费维持过去约12周水平。
  • 定价行动未来几周启动，需几周见效，未来几个月尤其单位量可见影响；秋季创新约一个月后推出，增量创新在假日季前上架，影响在Q2/Q3。
  • IEEPA关税为P&L影响；退款到账后，已售库存相关部分流入COGS，剩余回库存并在售出时结转。
• Mgmt stance: 偏积极但审慎：称干预是额外上行，但指引仍先按基线、逐季调整。

Q8 — Peter Grom

• Topic: 有机销售拆分与有机增长展望
• Key points:
  • 本季度有机销售为1%；公司未拆分美国与国际有机部分，强调国际业务本季度增长75%。
  • 有机销售展望为4%-5%，上半年与下半年大致相似；首次给出年度指引，采取平衡方式。
  • Rhode动能较强，大型欧盟发布定于今年秋季；公司希望先观察进展，再决定是否计入额外上行。
• Mgmt stance: 中性偏积极：认可Rhode机会与动能，但暂不把额外上行纳入指引。

Q9 — Anna Andreeva

• Topic: 降价测试、品牌空间与利润率抵消
• Key points:
  • 此前在55%甚至更高关税及通胀压力下提价，销售额增长但单位量下滑；测试中SKIN tints从18美元降至14美元，在测试客户中几乎立即带来约40%的单位量提升。
  • 美国全国份额13%，Target份额21%，差异部分来自Target有5-6年先发优势；Walmart、Ulta仍有扩空间和分销机会，目标是把13%（部分客户略低）拉近Target的21%。
  • 指引未包含相关投入；计划用IEEPA退款抵消部分价值投资，重点提升单位量，定价只是一个杠杆，一次性关税返还将投向消费者和有效举措。
• Mgmt stance: 偏积极：对降价带动单位量恢复有信心，并计划用关税退款对冲部分投入。

Q10 — Alec Legg

• Topic: 竞争格局、市场份额与消费者回流
• Key points:
  • 自提价以来仍持续获得份额；FY26彩妆份额提升115个基点，过去7年累计提升920个基点。
  • 不点名具体竞争对手，份额来源广泛；继续增加家庭渗透，是Gen Z、Gen Alpha和千禧一代的#1品牌，并在年内获得更多Gen X和家庭。
  • 公司承认份额增长会有阶段性波动，但仍认为可继续 build market share。
• Mgmt stance: 积极：核心消费者与份额基本面仍支持继续获取份额。

Q&A Batch (11-15 of 15)

Q11 — Bonnie Herzog

• Topic：春季创新放缓下的货架空间、FY27 sell-in 与 sell-through 走势
• Key points：
  • 管理层称整体继续获得货架空间，历史上从未失去空间；最新周期在 Ulta Beauty 获得显著空间，并开始推出 Walmart 的 highest vision sets；Naturium 在 Boots 获得额外空间，并以 Naturium 进入部分 Walmart 门店。
  • e.l.f. 相对竞争对手仍“dramatically underspaced”，因此仍看到进一步获取空间的机会。
  • Mandy 表示 FY27 预期 sell-in 与 sell-through 更接近；全年消费与净销售会趋于平衡，Q1/Q2 仍有动态。
• Mgmt stance：积极，因持续获取空间且未出现空间损失，并预期出货更贴近消费趋势。

Q12 — Filippo Falorni

• Topic：英国/德国市场改善趋势，以及净利与 EBITDA 差异驱动
• Key points：
  • 英国和德国均看到改善：英国此前促销环境较重、消费者状态承压，团队通过认知广告营销及 Superdrug、Boots 等零售商支持采取行动；德国在 lapping Rossmann 大型 launch，进入 DM 进展良好。
  • 两个市场仍有进一步改善空间，管理层对趋势和投入感到鼓舞。
  • 净利与 EBITDA 差异需注意 Rhode 收购相关无形资产摊销，以及 Rhode 收购带来更高债务、全年更高利息费用。
• Mgmt stance：中性，因英国和德国已见改善但仍需进一步推进，且净利受摊销与利息费用拖累。

Q13 — Rupesh Parikh

• Topic：Rhode 美国 lapping 后的消费增长与中期增长预期
• Key points：
  • Rhode 过去财年同比增长约 80%；公司继续预期非常强增长，但未披露具体增长指引。
  • 美国 Sephora 中 Rhode 是 Sephora 携带的 #1 品牌，且仅用 1 个 bay，而竞品有 2 至 3 个 bay；仍严重 underspaced，最大问题是满足消费者需求和补货。
  • 欧洲将在 19 个国家推出，Sephora 全面投入；每次 launch 都比前一次更大，并将 lapping 北美 launch 和英国 MECCA launch。
• Mgmt stance：积极，因 Rhode 需求强劲、空间仍不足且欧洲扩张带来增量。

Q14 — Oliver Chen

• Topic：营销费用率优化与 Naturium/护肤协同
• Key points：
  • 营销费用率展望为 23% 至 25%，去年约 24%；若需要可升至 25%，tariff rebate 可能支持更多消费者面向投入。
  • 团队持续优化营销组合与广告支出回报，ROI 仍高于品类数倍。
  • Naturium 与 e.l.f. SKIN、Rhode 在消费者面向定位上独立互补，但在护肤侧可跨品牌共享学习；三者均为增长最快的护肤品牌之一。
• Mgmt stance：积极，因营销 ROI 高、费用率有空间，且护肤组合可共享经验。

Q15 — Javier Escalante Manzo

• Topic：Rhode FY26 pro forma 口径及 D2C 与 wholesale 结构
• Key points：
  • FY26 Rhode 的 390 million 美元为 pro forma 数字；收购后增量约 290 million 美元。
  • 公司未拆分 D2C 与 wholesale 占比。
  • D2C 表现非常好，部分新品先上 D2C；收购模型中假设 D2C 会 falloff，但实际 held up exceptionally well。
  • 随着 Sephora 和 MECCA 足迹扩张，长期零售占比预计更大，但 D2C 与零售两者均将显著。
• Mgmt stance：积极，因 D2C 韧性强且零售扩张带来长期增长空间。