ODD earnings call summary

Prepared Highlights

• Q1净收入同比下降26%，略好于此前约下降30%的展望；下降主要由首单下降约50%驱动，复购订单下降约15%。(CFO)
• 复购销售约占Q1净收入2/3，Q1’25约为56%；AOV同比下降低个位数，受SpoiledChild占比提升及产品组合影响。(CFO)
• Q1毛利率69.7%，同比下降约520个基点；部分受产品组合、较低AOV及TBYB相关测试造成的暂时性影响。(CFO)
• Q1调整后EBITDA为负700万美元；调整后摊薄EPS为负0.17美元；Q1自由现金流为负2100万美元。(CFO)
• 季度末现金、现金等价物及投资为6.67亿美元；2026年1月获得的3.50亿美元修订信贷额度仍未提取。(CFO)
• 董事会批准最高2亿美元Class A普通股回购计划，取代此前1.5亿美元计划；Q1回购约600万股、约8200万美元，流通普通股减少约10%，剩余授权约1.67亿美元。(CFO)
• IL MAKIAGE 5月CPA较4月估计下降28%，为Q4’25以来首个环比恢复月份；公司维持降低的获客支出以推进恢复。(CEO)
• 公司称广告合作伙伴估计仅基于其系统可恢复40%-60%的CPA；若按该CPA水平规划2026年，公司相信会指引20%收入增长和20%调整后EBITDA利润率的正常盈利年份，该表述为假设性说明。(CEO)
• 截至Q1末，已将40%的获客收入从Try Before You Buy转移到标准Buy模式，且对单位经济无影响。(CEO)
• METHODIQ预计今年实现2500万美元收入；产品线覆盖28个处方及非处方产品，本季度新增2款含ODDITY Labs分子的产品。(CEO)
• SpoiledChild同样面临更高CPA但严重程度较低；计划在IL MAKIAGE算法/CPA问题技术举措确定后实施类似修复。(CEO)
• Official guidance：Q2净收入预计同比下降25%-30%；Q2调整后EBITDA预计为800万-1000万美元；全年调整后EBITDA预计为正；全年其他关键P&L项目希望未来数月提供更清晰图景。(CFO)
• Mgmt quotes：
  • “5月IL MAKIAGE CPA较4月估计下降28%。” — Oran Holtzman (CEO)
  • “Q1销售同比下降26%，略好于我们约下降30%的展望。” — Oran Holtzman (CEO)
  • “我们预计METHODIQ今年将实现2500万美元收入。” — Oran Holtzman (CEO)
  • “我们预计全年调整后EBITDA将为正。” — Lindsay Drucker Mann (CFO)
  • “Q2净收入预计同比下降25%至30%。” — Lindsay Drucker Mann (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 11)

Q1 — Brian Tanquilut

• Topic: 全年/季度EBITDA节奏与获客支出
• Key points:
  • 技术问题导致首单下降约50%；因季节性，后半年很难补回。
  • 公司以CPA改善为领先指标；未给出后半年季度EBITDA指引，因能见度不足，但仍有信心全年调整后EBITDA盈利。
  • 媒体支出同比略降，但效率更差；提到上半年同比增长80%以上的指标，1-3月至4月恶化，5月首次环比改善。
  • 仍继续投放以定位和修复问题；受效率约束不能增加支出，对5月后表现抱有希望。
• Mgmt stance: 谨慎：维持全年盈利信心，但后半年季度能见度不足且首单下降约50%。

Q2 — Youssef Squali

• Topic: CPA改善可持续性与Q2收入指引
• Key points:
  • Oran称修复主要是结构性/技术性：审计信号、基础设施、受众策略、广告活动设置；与广告合作伙伴并行分析，并降低IL MAKIAGE整体投放但保留测试支出。
  • 分析师引用4月至5月CPA环比改善28%；Oran称算法变化过去能解决，但此次修复难度大。
  • Lindsay称Q2收入指引为-25%至-30%；5月较4月环比改善，但2月差于1月、3月差于2月、4月差于3月，5月整体CPA较Q1尚未实质性不同。
  • Q1丢失的首单影响Q2复购；希望下半年更多环比改善，并预计全年调整后EBITDA盈利。
• Mgmt stance: 谨慎：Q2收入仍大幅下降，CPA仅现正向拐点，较Q1尚未实质改善。

Q3 — Andrew Boone

• Topic: 营销组织/第三方与CPA恢复
• Key points:
  • Oran称历史上营销全部in-house且成功多年，复购等指标持续增长；此次问题前所未见。
  • 正与广告合作伙伴评估，并引入另一团队；不认为问题在自身端，继续尽力退出螺旋。
  • Lindsay称广告合作伙伴估计，仅其系统内、其他条件不变，可恢复40%-60%的CPA；达到后可恢复健康盈利增长。
• Mgmt stance: 谨慎偏积极：有40%-60% CPA恢复估计，但仍称问题前所未见且仍在修复中。

Q4 — Ryan MacDonald

• Topic: 产品开发/FDA肽类与EBITDA指引假设
• Key points:
  • Ryan询问年内产品开发，以及7月FDA关于肽类的更新：Category 2转Category 1、护肤品应用GHK-Cu、copper peptides、BPC 157的机会及研究/投资。
  • 同时询问$8百万至$10百万调整后EBITDA指引是否假设5月CPA改善延续，还是回到4月/Q1水平。
  • 输入中Oran仅回应“Yes. On your”，未展开实质内容。
• Mgmt stance: 中性（信息不足）：未就肽类机会和EBITDA假设给出实质回答。

Q5 — 未标明（Lindsay Mann 回应）

• Topic: 指引中的CPA假设
• Key points:
  • Lindsay回应称，指引假设CPA仍同样困难。
  • 该回应对应Q4关于$8百万至$10百万调整后EBITDA指引假设的提问。
• Mgmt stance: 谨慎：未假设5月CPA改善延续，而是假设CPA仍同样困难。

Q&A Batch (6-10 of 11)

Q6 — Dara Mohsenian

• Topic: CPA正常化、收入增长恢复及2026压力对2027的影响
• Key points:
  • 分析师追问CPA环比回落与下半年正常化，关注正常化是指CPA本身，还是收入增长能在日历年底前恢复；并问2026收入压力有多少可能延续到2027。
  • 管理层称首要任务是解决问题，修复后将“全力恢复增长”；2026年未能获取的大量新用户会影响2027，影响程度取决于何时修复。
  • Lindsay称CPA是领先指标，收入拖累将在全年持续；CPA改善先带动首单，再带动复购和健康盈利，复购率仍非常强。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎：承认2026收入拖累全年持续并影响2027，但强调修复后恢复增长且复购率强。

Q7 — Scott Schoenhaus

• Topic: METHODIQ投入节奏、资源分配及波士顿招聘
• Key points:
  • 分析师问METHODIQ能否通过加大投入加速增长，是否会从其他两个品牌尤其IL MAKIAGE抽调资源，以及波士顿生物科技招聘/留任是否有问题。
  • 管理层称波士顿ODDITY Labs招聘无问题；IL MAKIAGE问题被认为是技术性的，将继续投资，不从该品牌转移资源。
  • METHODIQ初期需求强、仍处早期；已投入多年建设，对新品牌潜力乐观；新品牌需先优化漏斗和产品，不宜过早加速，当前规模对新品牌已很可观且节奏合适。
• Mgmt stance: 看多：对METHODIQ潜力乐观且称初始需求强，但强调按节奏优化、不提前加速。

Q8 — Lauren Lieberman

• Topic: 广告伙伴多元化与SpoiledChild的CPA压力
• Key points:
  • 分析师问是否多元化广告伙伴，以及SpoiledChild是否未受同样问题影响、如何预防信号断裂。
  • 管理层称也投其他平台，但2025年最大广告伙伴在美国美妆市场遥遥领先，占市场远高于50%；其他平台可驱动的新客获取有上限，该平台占美国美妆新客获取支出多数。
  • SpoiledChild的CPA也在上升但轻于IL MAKIAGE，且仍在增长；待找到IL MAKIAGE解决方案后将同样应用于SpoiledChild，预计形成顺风。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎：承认最大广告伙伴集中度高、其他平台空间有限，但SpoiledChild压力较轻且仍在增长。

Q9 — Mark Stephen Mahaney

• Topic: METHODIQ客户来源、增量属性与增长可持续性
• Key points:
  • 分析师问METHODIQ客户是否为新客、是否来自其他品牌，增长可持续性如何，以及是扩大市场还是主要复售存量客户。
  • 管理层称新品牌启动时尽量减少向既有用户群营销，以独立验证品牌潜力；METHODIQ是IL MAKIAGE客户基础的增量。
  • 因IL MAKIAGE与SpoiledChild客户基础庞大，部分受众可能重叠，但METHODIQ是独立品牌、独立获客，以理解规模和潜力并优化漏斗，而非依赖大客户基础走捷径。
• Mgmt stance: 看多：强调独立获客验证潜力且为客群增量，但未给出量化增长指引。

Q10 — Cory Carpenter

• Topic: 其他广告主的CPA趋势
• Key points:
  • 分析师Cory Carpenter提出两个问题；第一个承接此前问题，询问在其他广告主处看到的CPA趋势。
  • 输入在“That's”处截断，未包含第二个问题或管理层答复。
• Mgmt stance: 中性：输入不完整，无法判断管理层倾向。

Q&A Batch (11-11 of 11)

Q11 — Anna Lizzul（Bank of America）

• Topic: Try Before You Buy 调整、平台算法影响与渠道多元化
• Key points:
  • Try Before You Buy 仍是模式的一部分，没有计划取消；Q1 末已将 40% 的获客收入从 Try Before You Buy 转向标准 Buy。
  • 该调整在利润率上代价高，需要大量测试，最终方案对单位经济没有影响；按最近数据，Try Before You Buy 仅占总收入/总订单的很小比例，未来会继续使用但更平衡地搭配标准 Buy。
  • 其他平台的 CPA 正在实质性拉低 IL MAKIAGE 的整体 CPA；公司最大平台仍在 U.S.，会努力解决以恢复增长和 full power spend。
  • 公司是 100% D2C，对算法变化更敏感；过去经历过 iOS 14，也在考虑渠道多元化，但会在有信息可披露时再告知市场。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎——承认平台算法与 100% D2C 暴露带来的影响，但强调 Try Before You Buy 调整已做到不影响单位经济，并继续解决最大平台问题。