HNGE earnings call summary

Prepared Highlights

• Q4 2025营收1.71亿美元，同比增长46%（CEO）；全年营收5.88亿美元，同比增长51%（CEO）。
• 截至2025年底，近12个月（LTM）计算开单量（calculated billings）为6.71亿美元，同比增长44%（CFO）。
• 年末合同生命（contracted lives）约2460万，同比增长24%，覆盖超2800家客户（President）；其中自保险（self-insured）生命2200万，非自保险生命260万（President）。
• Q4毛利率85%，全年毛利率83%（CEO）；AI工具推动下，2025年会员数增长47%，但护理团队成本持平（CEO）；异步会话平均时间从Q3到Q4下降28%（CEO）。
• Q4营业利润率28%，全年营业利润率20%（CEO）；Q4经营利润4800万美元（CFO），全年经营利润1.19亿美元（CFO）。
• Q4自由现金流（FCF）6200万美元，FCF利润率36%（CEO）；全年FCF 1.8亿美元，FCF利润率31%（CFO），达成IPO时30%的FCF利润率目标（CFO）。
• 全年净美元留存率（Net Dollar Retention）远超110%（CFO）；客户年留存率97%（President）。
• 2025年销售季新增净合同生命480万（President）；头部竞争对手胜率（head-to-head competitive win rate）创历史新高（President）。
• HingeSelect高绩效供应商网络：约85%会员选择保守护理方案（多为数字物理治疗）（CEO）；已获一家前五大国家健康计划批准向自保险客户销售（CEO）。
• AI助手Robin获得92%正面评价（CEO）；Enso设备使会员运动治疗完成量增加约70%（CEO）。
• 全年稀释后每股净收益（Q4）0.49美元（CFO）。

官方指引（2026年）：

• Q1 2026营收：1.71亿至1.73亿美元（中点同比增长39%）；非GAAP经营利润：3000万至3200万美元（中点利润率18%）（CFO）。
• 全年2026营收：7.32亿至7.42亿美元（中点同比增长25%）；全年非GAAP经营利润：1.51亿至1.56亿美元（中点利润率21%）（CFO）。
• 全年平均LTM合格生命（eligible lives）预期：2440万（假设收益率（yield）持平）（CFO）；平均售价（ASP）基本持平（CFO）。
• 2026年预期稀释加权平均股数（GAAP）：8500万至8700万股（不含额外回购）（CFO）。

管理层引述：

• （CEO）“在过去的10年里，我认为只有不到10家其他上市科技公司收入超过5亿美元、增长率超过50%并同时实现超过30%的自由现金流利润率。”
• （CEO）“2025年，我们为47%以上的会员提供了服务，同时保持护理团队成本持平……从Q3到Q4，护理团队在异步会话上花费的平均时间下降了28%。”
• （CFO）“我们设定的目标是30%的自由现金流利润率，在上市仅7个月后就实现了。”
• （CEO）“HingeSelect一旦规模化，这将成为我们最持久的竞争优势之一。”
• （President）“我们的客户现在代表53%的财富100强企业和45%的财富500强企业。”

Prepared Metrics

Q&A Batch (6-9 of 9)

Q6 — Ryan MacDonald

• Topic: 使用量定价模型下的ASP假设与CMS ACCESS计划
• Key points:
  • 模型结构确保客户在采用首年不会看到价格上调，ASP从2024到2025基本持平；2026年指引假设ASP持平，但参与度强劲（2025年4100万会话，78.3万活跃会员，平均52次/会员/年），存在小幅上行可能。
  • CMS ACCESS计划面向传统Medicare（约3000万可寻址人群），申请正在接收中，但价格和结构尚未确定；若定价合理，公司将参与，但2026年下半年无实质性贡献，更可能是2027年及以后。
• Mgmt stance: 中性偏乐观；参与度处于历史高位（会员满意度和参与度均创历史新高），对ASP小幅增长有信心；对ACCESS计划持谨慎态度，等待定价明确。

Q7 — Scott Schoenhaus

• Topic: HingeSelect产品扩张策略与收入预期
• Key points:
  • HingeSelect专注于在选定地理区域建设物理治疗诊所、影像中心和门诊骨科专家的精准网络，目标客户为现有客户和潜在客户，通过免除共付额和优先预约激励会员选择高价值供应商；目前已签约数千家诊所。
  • 2026年收入预测中未假设HingeSelect产生任何收入，预计2027年开始有实质影响，但仍远小于数字物理治疗解决方案的收入规模；公司对该投资保持耐心和纪律性。
• Mgmt stance: 中性偏长期乐观；视HingeSelect为长期业务护城河，需要数年建设，但当前自由现金流允许耐心投入，且市场势头良好。

Q8 — Jessica Tassan

• Topic: 新老客户采用率差异及定向招募效果
• Key points:
  • 2025年新客户（首年）采用率达到3.3%，显著高于此前典型水平（6个月1.3%，年末2.5%）；历史数据显示每年采用率持续攀升，预计2026年将继续提升。
  • 定向招募通过多种数据源（理赔数据、药房数据、预授权数据）识别处于活跃MSK护理阶段或高风险高成本索赔人群，投资已产生良好产出，体现在会员注册量和ROI上。
• Mgmt stance: 乐观；基于2025年新客户采用率的大幅提升，对2026年收入增长势头充满信心。

Q9 — Rishi Jaluria

• Topic: TAM扩张（主动健康模式）与股票薪酬（SBC）及稀释
• Key points:
  • 公司当前聚焦于600亿美元的物理治疗市场，2025年收入5.88亿美元，优先捕获现有TAM；主动预防性健康更难获得报销，因为ROI归因困难且耗时更长，但公司尝试在条件早期介入同时保持可报销性。
  • 2025年股东稀释率低于3%，预计2026年进一步下降；第四季度SBC约2000万-2500万美元，该水平可能代表未来4-8个季度的常态；公司承诺GAAP盈利能力，并通过回购计划管理总流通股数，关注自由现金流每股增长。
• Mgmt stance: 积极；对稀释控制（逐年下降）和SBC水平透明，管理层将SBC视为真实费用，致力于提升自由现金流每股价值。