QLYS earnings call summary

Prepared Highlights

• 总收入同比增长10%至1.756亿美元（CFO）。
• 渠道收入占比52%（去年同期49%），渠道合作伙伴收入增长17%，远超直销收入3%的增速（CFO）。
• 国际收入增长15%（美国增长6%），国际收入占比45%（CFO）。
• 调整后EBITDA为8,330万美元，利润率47%，与去年同期持平（CFO）。
• 自由现金流为9,360万美元，利润率53%（去年同期67%）（CFO）。
• 整体净美元扩展率（NDER）为104%，较上季度103%略有上升；核心客户（ETM/CSAM）的NDER为107%（CFO）。
• 长期LTM基础上，ETM/CSAM组合占新预订量的14%（去年同期9%）；Patch Management占新预订量的15%（去年同期16%）；TotalCloud占新预订量的5%（与去年同期持平）（CFO）。
• 资本支出170万美元；Q1回购50.5万股，耗资5,390万美元；累计回购1,120万股，返还13亿美元（CFO）。
• 官方指引：Q2 2026收入1.775亿-1.795亿美元（同比增长8%-9%）；全年2026收入7.21亿-7.27亿美元（同比增长8%-9%）；全年EBITDA利润率约45%（中40%）；全年自由现金流利润率约40%（低40%）；全年EPS 7.44-7.65美元；Q2 EPS 1.73-1.80美元（CFO）。

管理层引述：

• “The need for organizations to know their true risk to effectively prioritize and auto-remediate riskiest vulnerabilities in less than a day has never been greater.” (CEO)
• “Given our #1 rating in the GigaOM Patch Management radar with over 150 million patches deployed and over 40 million of these delivered autonomously in the last year with a Six Sigma accuracy...” (CEO)
• “We are pioneering a new category in pre-breach risk management by bringing autonomous exploit validation, risk quantification and zero-day remediation together within a single AI-driven risk fabric.” (CEO)
• “Reflecting our scalable and sustainable business model, adjusted EBITDA for the first quarter of 2026 was $83.3 million, representing a 47% margin.” (CFO)
• “We intend to continue to responsibly align our product and marketing investments to focus on high-impact initiatives — driving more pipeline, accelerating our partner program and expanding our federal vertical.” (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 5)

Q1 — Patrick Edwin Colville

• Topic: AI模型（Claude、GPT等）对财务模型的影响及2026年指引
• Key points:
  • AI导致更多漏洞披露，客户需在数小时内打补丁而非数天/周，Qualys已部署1.5亿个补丁，其中4000万全自动部署
  • 当前活动积极但处于早期阶段，未考虑改变指引；Joo Mi重申2026年当期账单增长指引仍为7%-8%
• Mgmt stance: 中性偏正面——对话积极但财务影响尚早，不调整全年指引

Q2 — Roger Boyd

• Topic: 新客户获取驱动因素、补丁管理及Q-Flex进度
• Key points:
  • 补丁管理占LTM总预订8%、新预订15%；自主修复能力（代理+补丁验证）推动客户对话
  • Q-Flex针对企业客户，允许预购信用并灵活切换产品，计划今年GA
• Mgmt stance: 积极——新客户成绩超季节性，补丁管理消息共鸣；Q-Flex早期对话令人鼓舞，预计年内GA

Q3 — Unknown Analyst

• Topic: 模型合作（Midos预览、OpenAI）及R&D投资节奏
• Key points:
  • Qualys已加入OpenAI TAC计划，获GPT-5.5 cyber访问权；利用模型加速漏洞研究（如逆向工程补丁开发缓解措施）
  • 2026年OpEx增长预期为中十位数（mid-teens），销售市场Q1同比增长17%，R&D增长较温和（约2%），全年EBITDA利润率指引mid-40s
• Mgmt stance: 中性——R&D投资合理（尤其AI），但OpEx整体受控于mid-teens增长，利润率目标不变

Q4 — Jonathan Ho

• Topic: 漏洞风险管理（ETM）差异化及资产覆盖扩展
• Key points:
  • Qualys端到端平台可在15分钟内完成“发现→验证→修复→再验证”；ETM已集成网络保险公司，良好评分可获保费降低
  • 模型发现的漏洞覆盖所有资产类型（服务器、网络设备、IoT、云容器等），客户希望统一工作流
• Mgmt stance: 积极——平台为当前威胁设计，早期对话显示客户兴趣因AI漏洞增多而提升

Q5 — Rudy Kessinger

• Topic: ETM净扩张率计算及销售市场投资效率
• Key points:
  • 公布的107%净扩张率包含CSAM和ETM客户（统计Q1 2025有订阅的客户群在Q1 2026的总花费），ETM客户群尚小，未单独披露单位续费提升
  • 销售市场增长主要来自人员（去年销售市场人数增超10%），生产力有待提升，当前是投资期而非优化期
• Mgmt stance: 中性偏谨慎——ETM指标过早，销售投资先行但效率未达理想，强调持续投入

Q&A Batch (6-8 of 8)

Q6 — Joseph Gallo

• Topic: NRR（净留存率）趋势与宏观影响
• Key points:
  • NRR过去几个季度保持在103%-104%区间；ETM NRR为107%且预期增长，但ETM仍处早期，全年总NRR不会显著提升
  • 管理层基线假设考虑了宏观与地缘政治因素，潜在逆风可能被需求增长等顺风完全抵消
  • 预算方面未见实际变化；AI相关新闻（如OpenAI、Anthropic）可能造成销售周期扰动，但整体增长与年初预期一致
• Mgmt stance: 谨慎中性；管理层认为NRR短期持平是审慎的基线，宏观扰动存在但尚未实际冲击预算

Q7 — Shrenik Kothari

• Topic: 客户对AI驱动的快速修复需求及NRR增长驱动因素
• Key points:
  • 一家大型加拿大银行CEO主动联系，寻求快速扫描与补丁能力；对Qualys的“eliminate（消除）”能力（数小时内完成发现、验证、修复）表示兴奋，立即启动POC
  • ETM及CSAM合计仅占LTM预订量的11%；CSAM从2021年推出到显著贡献耗时较长，ETM刚GA一年多，客户采用需要时间
  • 管理层认为总NRR不会快速提升，即使有ETM、Q-Flex、渠道等推动力，仍需更多货币化证明点
• Mgmt stance: 中性偏乐观；客户对快速修复能力需求真实增长，但管理层强调产品采用节奏需历史验证，对NRR加速持谨慎预期

Q8 — Brian Essex

• Topic: 基础模型对漏洞发现的影响、风险缓解策略及Q-Flex计划
• Key points:
  • 基础模型能帮助开发者发现代码漏洞（更多披露），也能链式利用低CVSS漏洞；Qualys的TruRisk平台可在其被加入CISA前约40天将低分漏洞评为高风险
  • ETM的“eliminate buffet（消除菜单）”提供多种选择：删除未使用的DLL、修改注册表等补偿性控制，无需打补丁；客户可验证漏洞不可利用后选择不修复
  • Q-Flex目前与部分大客户合作，计划年底全面GA；在ETM对话中，Q-Flex因提供灵活性而广受好评，尤其适合预算有限但需要快速调整的中型企业
• Mgmt stance: 乐观；管理层强调TruRisk+ETM的差异化在于风险消除而非单纯打补丁，Q-Flex有望加速ETM采纳并推动增长