QLYS earnings call summary

Prepared Highlights

• Q4 2025总收入同比增长10%至1.753亿美元（CFO）；全年总收入增长10%至6.691亿美元（CFO）。
• Q4 2025非GAAP调整后EBITDA利润率为47%（8,260万美元）（CFO）；全年调整后EBITDA利润率47%（CFO）。
• Q4 2025非GAAP自由现金流为7,490万美元，自由现金流利润率43%（CFO）；全年自由现金流3.044亿美元，自由现金流利润率45%（CFO）。
• Q4 2025非GAAP每股收益1.87美元（CFO）；全年非GAAP每股收益7.07美元，同比增长15%（CFO）。
• 渠道收入占比51%（去年同期48%），渠道收入同比增长17%（CFO）；国际收入同比增长15%，美国收入同比增长6%（CFO）。
• 客户年度支出≥5万美元的客户数量同比增长4%，达到215个（CEO）。
• 2025年ETM（网络安全资产管理）占新预订量13%（去年9%），Patch Management占新预订量16%（去年16%），TotalCloud（CNAPP）占总预订量5%（去年4%）（CFO）。
• 净美元扩张率（NDR）为103%，环比下降（上季度104%）；毛美元留存率“舒适地高于90%”（CFO）。

业务更新与客户案例

• 现有Global 50客户扩展ETM部署并整合第三方数据，带来“中六位数”年度预订量增购（CEO）。
• 在拉丁美洲赢得Global 200新客户，通过合作伙伴获得“七位数”年度预订量增购，包括TotalCloud CNAPP和Policy Audit解决方案（CEO）。
• 联邦业务：与主要政府共享安全服务客户达成“中六位数”扩展，并推动多机构ETM推广机会；另有另一大联邦机构的六位数增购（CEO）。
• 合作伙伴主导的交易注册在Q4再次增加；超过12家认证的mROC合作伙伴正在启动新服务（CEO）。

官方指引

• 2026年第一季度：收入1.725亿至1.745亿美元（同比增长8-9%）；非GAAP每股收益1.76至1.83美元；资本支出120万至260万美元（CFO）。
• 2026年全年：收入7.17亿至7.25亿美元（同比增长7-8%）；调整后EBITDA利润率在mid-40s（中位数区间）；自由现金流利润率在low-40s（低位数区间）；非GAAP每股收益7.17至7.45美元；资本支出800万至1,200万美元（CFO）。
• 预计2026年销售环境与2025年类似，安全支出“低至中个位数增长”（CFO）。
• 预计2026年运营费用（OpEx）同比增长“mid-teens”（中十几个百分点），优先增加销售和营销投资（CFO）。

管理层引语

1. “Reducing cyber risk isn't about detecting more exposures. It's about operationalizing a cyber risk management program that aligns spend with risk tolerance.”（CEO）
2. “We don't stop at detection and non-quantifiable prioritization. We natively integrate CTEM, exploit confirmation, risk quantification and remediation operations into a single AI-powered workflow.”（CEO）
3. “We are fundamentally changing how organizations manage pre-breach cyber risk by unifying CTEM with exploit confirmation, risk quantification and automated remediation powered by an agentic AI risk fabric.”（CEO）
4. “With customers confirming their prioritization of security within IT budgets, we anticipate the selling environment in 2026 to remain similar to last year with a low to mid-single-digit growth in security spend persisting for the foreseeable future.”（CFO）
5. “We are pleased to announce that our Board has authorized another increase of $200 million to the share repurchase program, bringing the total available amount for share repurchases to $360.5 million.”（CFO）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 10)

Q1 — Jonathan Ho

• Topic: QFlex 灵活定价与 Agentic AI 差异化
• Key points:
  • QFlex 允许客户在订阅期内按自身节奏整合 Qualys 平台能力（如从优先级确认逐步扩展到消除能力）。
  • Agent Val 和 Agent Sara 等 AI 代理可自主完成漏洞验证与修复，替代传统手动流程（如 Jira 工单）。
  • 客户从 VMDR 升级到 ETM 可获 AI 能力，不同于其他仅给出理论分数的暴露管理方案。
• Mgmt stance: bullish — 对 QFlex 的 Beta 反馈非常积极，预期 2026 年向 GA 推进，Agentic AI 是 ETM 跨售的核心催化剂。

Q2 — William Kingsley Crane

• Topic: Agent Val 的实际效果与 2026 年增长杠杆
• Key points:
  • Agent Val 通过安全模拟利用确认漏洞是否可被利用，避免 IT 团队追逐假阳性，显著节省时间。
  • 2025 年收入增长 10%，当前账单增长 8%；2026 年收入/账单基线指引均为 7%–8%。
  • 上行潜力来自 ETM 产品讨论、宏观环境变化及合作伙伴执行。
• Mgmt stance: 对 Agent Val bullish（显著节省时间），对增长指引 neutral（基线 7–8%，但存在上行空间）。

Q3 — Rahul Chopra

• Topic: 市场规模变化与竞争格局（ServiceNow 收购 Armis）
• Key points:
  • 2023 年总市场为 640 亿美元，2026 年市场估计为 530 亿美元，2029 年为 750 亿美元（此前 2028 年为 780 亿美元），反映传统 VM 市场收缩。
  • 竞争：ServiceNow+Armis 缺乏自动修复（Patch Management）能力，而 Qualys 的 Agentic AI 可实现在分钟内检测、验证并修复漏洞。
  • Qualys 的差异化在于端到端工作流（检测→验证→修复），而非仅提供评分。
• Mgmt stance: bullish — 认为市场向“风险运营中心”演变，Qualys 的自主修复能力是核心优势，不惧收购带来的竞争变化。

Q4 — Nehal Chokshi

• Topic: Patch Management 的护城河与 NDER 不变的原因
• Key points:
  • Qualys 代理在过去 12 个月内部署了 1.4 亿个补丁，被 GigaOm 评为补丁管理第一名。
  • 提供“无补丁修复”（patchless patching）——通过应用缓解控制避免补丁破坏问题。
  • 2026 年指引假设 NDER 无重大变化（当前为 103%），因 ETM 仍处早期、客户采用尚未达到拐点。
• Mgmt stance: 对 Patch Management bullish（高度集成，是 VM 价值的核心）；对 NDER 假设 neutral（早期阶段，需更多季度验证 ETM 轨迹）。

Q5 — Rudy Kessinger

• Topic: 当前账单与收入指引一致性，以及 ETM 何时加速增长
• Key points:
  • 2026 年全年当前账单增长率预计与收入增长率一致，均为 7%–8%。
  • ETM 早期但乐观，上行驱动力包括：mROC 合作伙伴认证、QFlex 定价促进 VMDR 向 ETM 转化、FedRAMP High 认证开启联邦业务（适用于 2026–2027 预算周期）。
  • 管理层尚未有足够数据确认 ETM 的持续加速轨迹，将在 2026

Q&A Batch (6–10 of 10)

Q6 — Michael Steven Richards

• Topic: Anthropic新模型对Qualys ETM平台的价值印证
• Key points:
  • Anthropic帮助在开源代码中发现漏洞，但需进一步找到所有运行该软件的机器并验证实际可利用性。
  • Qualys的ETM（通过Agent Val等）可自动化在客户特定环境中验证漏洞并修复，缩小从发现到利用的时间窗口。
• Mgmt stance: ** bullish** ——认为Anthropic的进展凸显了Qualys运行时验证与自动修复的差异化价值，有利于推动ETM采用。

Q7 — William Vandrick

• Topic: 扩展VMDR之外的产品采用策略及QFlex定价模型进展
• Key points:
  • Patch Management采用率提升，过去一年完成1.4亿次补丁（140 million patches）；强调通过平均暴露窗口、资产业务价值（如$2M vs $500M）等维度改变优先级排序。
  • QFlex仍处于beta测试，按个案推广以避免无意中的降级销售；长期计划推出GA版本并可能调整结构。
• Mgmt stance: ** neutral** ——对产品扩展和QFlex采取谨慎推进策略，优先平衡客户收益与公司利益。

Q8 — Yun Suk Kim

• Topic: 合作伙伴在core VM续约中的角色及2026年续约季节性
• Key points:
  • mROC合作伙伴开始推出自己的风险管理运营中心（ROC）服务，可向CISO提供季度董事会级风险报告，收费更高；利用agentic AI可缩短报告生成时间（从2周降至24小时）。
  • 2026年续约季节性维持不变，仍偏向下半年（与2025年一致）。
• Mgmt stance: ** bullish** ——对合作伙伴通过销售ETM等高价值服务带来新客户表示乐观，认为这是差异化收入增长点。

Q9 — Junaid Siddiqui

• Topic: 预算是否正向主动风险管理（pre-breach）转移
• Key points:
  • 客户对现有EDR/XDR等事后检测方案投入较多，但对多个仪表盘（DSPM/SSPM/CSPM）感到疲劳，意识到它们并未帮助预防入侵。
  • 部分客户已开始为暴露管理（RBVM）设立预算，而ROC涵盖更广，能推动预算重新分配；2025年至2026年主动风险管理关注度提高。
• Mgmt stance: ** bullish** ——管理层认为客户预算正向主动风险防范倾斜，ROC及ETM定位与之契合。

Q10 — Joshua Tilton

• Topic: 澄清Anthropic功能范围及2026年投资水平
• Key points:
  • Anthropic主要集中在开源代码的漏洞发现（应用代码安全测试），Qualys的关注点在运行时（runtime）的快速评估与修复。
  • 2026年EBITDA利润率指引为mid-40s（中40%），相比2025年实际47%仅小幅收窄；而2025年年初曾指引低40%区间（较大幅收缩）；关键高管职位已全部填补且团队经验丰富。
• Mgmt stance: ** neutral ** ——对2026年利润率指引谨慎乐观（小幅收缩但优于去年同期展望），投资力度更温和。