Prepared Highlights
Q2 2025 营收 ：同比增长 10% 至 1.641 亿美元 （CFO）。渠道收入 ：占比 49%（去年同期 46%），渠道收入同比增长 17%，超过直销的 4% 增速（CFO）。地理收入 ：国际收入增长 15%，领先于美国国内 7% 的增速；美国/国际收入占比为 57%/43%（CFO）。盈利能力 ：调整后 EBITDA 为 7340 万美元 ，利润率 45% （去年同期 47%）；EPS 同比增长 11% 至 1.68 美元 （CFO）。自由现金流 ：为 3240 万美元 ，对应 20% 的利润率；上半年正常化后为 43%（去年同期 45%）（CFO）。资本配置 ：当季资本支出 130 万美元 ；回购 37.5 万股 ，金额 4920 万美元 ；截至季末回购授权剩余 2.546 亿美元 （CFO）。客户指标 ：年消费 50 万美元以上 的客户数为 212 家 ，同比增长 7%（CEO）。产品贡献 ：Patch Management 和 Cybersecurity Asset Management 在 LTM 新订单中合计占比 26% ；TotalCloud CNAPP 占 LTM 订单的 5% （CFO）。净美元扩张率 ：为 104% ，高于上季度的 103%（CFO）。FedRAMP High 授权 ：Qualys 成为唯一一个在统一混合环境中提供漏洞管理、补丁管理、CSPM、容器安全及 EDR 的 FedRAMP High 平台（CEO）。大型交易 ：全球金融科技公司采购 7 个模块（含 ETM），达成 7 位数年化订单 ；大型联邦政府机构替换 2 家现有厂商，达成 高 6 位数年化订单 ，使用 10 个模块（CEO）。
官方指引
2025 全年营收 ：6.56 亿 - 6.62 亿美元 （同比增长 8%-9%），较此前指引（6.48 亿 - 6.57 亿）上调（CFO）。2025 Q3 营收 ：1.645 亿 - 1.675 亿美元 （同比增长 7%-9%）（CFO）。2025 全年 EBITDA 利润率 ：低至中 40% 区间 （CFO）。2025 全年自由现金流利润率 ：中 30% 区间 （CFO）。2025 全年 EPS ：6.2 - 6.5 美元 （此前为 6.0 - 6.3 美元）；Q3 EPS 预期为 1.5 - 1.6 美元 （CFO）。2025 全年资本支出 ：700 万 - 900 万美元 ；Q3 为 100 万 - 300 万美元 （CFO）。运营费用 ：2025 年全年 OPEX 预计增长 15%-17% ，重点投入销售与营销及研发（CFO）。
管理层引用
“In this new era of cybersecurity... Qualys is pioneering a new risk operations center category... built for prevention.”（CEO）
“Every cyber risk AI agent represents a specialized autonomous AI fabric equipped to automate complex business processes...”（CEO）
“We are very excited to introduce Qualys' latest game-changing vision... with the launch of a fully reimagined Agentic AI platform.”（CEO）
“Customers can purchase Qualys units, QLUs, providing access to the entire platform and flexibly utilizing Qualys modules of their choice.”（CEO）
“We continue to invest the cash we generated from operations back into Qualys, including $1.3 million in capital expenditures and $49.2 million to repurchase... shares.”（CFO）
Prepared Metrics
指标 数值 来源/语境 Q2 营收 1.641 亿美元，同比增长 10% CFO 调整后 EBITDA 利润率 45% CFO 非 GAAP EPS 1.68 美元，同比增长 11% CFO 自由现金流 3240 万美元，利润率 20% CFO 净美元扩张率 104% CFO 年消费 50 万美元以上客户 212
Q&A Batch (1-5 of 5)
Q1 — Jonathan Frank Ho
Topic : 宏观环境对指引保守性的影响Key points :
环境稳定但仍有挑战，客户交易审查严格、采取观望态度；公司未假设环境会好转
净美元扩张率从103%升至104%（此前连续几个季度103%，最低102%）
新业务依然艰难，但现有客户upsell机会增加
Mgmt stance : 中性偏乐观（净扩张率改善表明市场未恶化，但仍维持保守指引）
Q2 — Roger Foley Boyd
Topic : 收入与当前开票增长的关系及联邦业务前景Key points :
当前开票全年指引6%–8%，与年初收入增长指引一致；Q2当前开票约8%
下半年因基数较高，开票增速预计回落至6%–8%区间
FedRAMP High刚获批，短期内（当季）不会有显著贡献，但未来几个季度将打开政府及商用客户机会
Mgmt stance : 中性偏乐观（开票指引兑现度好；联邦是长期增长点，需时间兑现）
Q3 — William Kingsley Crane
Topic : Qualys Flex定价模式的影响及销售营销投资计划Key points :
Flex定价处于早期阶段，客户反馈积极；客户购买QLU后可访问所有模块，无需单独购买SKU
新客户中CyberSecurity Asset Management和Patch Management已占净新增订单的26%
销售与营销上半年同比增长15%，研发投入从Q1的8%提升至Q2的15%
Mgmt stance : 乐观（Flex模式有望推动upsell和新增订单；投资力度加大为FY26蓄力）
Q4 — Rudy Grayson Kessinger
Topic : 连续4个季度收入超指引约2%的原因及开票驱动因素Key points :
年初指引偏保守，因宏观不确定性、平台转型及老客户支出扩张困难；实际执行优于预期
全年当前开票仍预期6%–8%；upside主要来自现有客户（净扩张率已升至104%）
TTM当前开票是2026年收入的最佳代理指标
Mgmt stance : 中性偏乐观（保守指引被业绩证实偏谨慎；现有客户upsell是主要超预期来源）
Q5 — Trevor James Walsh
Topic : AI代理产品策略及联邦团队投资现状Key points :
公司推出Agentic AI能力（TotalAI），利用MCP协议快速适配AI技术演进
收购方面保持观望，因AI技术方向仍在快速演变；优先自研
联邦团队投资已基本完成（如DC办公室），FedRAMP High带来有意义的订单预计在2026年
Mgmt stance : 乐观（AI产品创新速度符合市场变化；联邦业务进入执行阶段，等待明年兑现）
Q&A Batch (6–10 of 11)
Q6 — William Joseph Vandrick
Topic : 多产品平台交易 vs 单模块销售，以及净留存改善驱动因素Key points :
客户倾向于在某些领域（如CNAPP）整合，但保留其他供应商（如Okta、CrowdStrike、SecurityScorecard）；Qualys通过ETM模块整合第三方数据
示例：将来自Wiz、CrowdStrike、Qualys、SecurityScorecard的6500万条发现，经风险运营中心处理，缩减至200万条实际重要发现，再经业务上下文缩减至30万条真正带来业务风险的发现
Q2净美元扩张率环比提升（从103%升至104%），宏观环境较年初改善，且续约讨论提前至少一个季度
Mgmt stance : 中性偏积极——无法精确归因，但宏观改善+持续执行共同推动留存改善
Q7 — Joshua Alexander Tilton
Topic : 渠道大单预期及下半年投资是否已纳入指引Key points :
渠道举措（风险运营中心认证、mROC服务）长期驱动，无具体大单，未额外计入当前营收或6%–8%的全年账单增长预期
2025年下半年投资已完全纳入年初计划，OpEx增长指引维持15%–17%，2026年预算周期尚未结束
Mgmt stance : 谨慎乐观——渠道为长期布局，投资已锁定在指引内
Q8 — Shrenik Kothari
Topic : ISPM身份风险优势及NDR上行空间Key points :
Qualys不试图替代身份提供商，而是将身份态势与资产漏洞、第三方数据、威胁上下文结合，提供复合风险视图
净美元扩张率历史最高111%（数年前），当前104%；受风险运营中心、Flex定价、新产品推动有望继续上升，但2025年全年指引未假设NDR显著改善
Mgmt stance : 看涨——身份风险差异化明确，NDR有明确上行潜力但不会在年内线性兑现
Q9 — Michael Joseph Cikos
Topic : Q1延迟的追加销售是否在Q2回补Key points :
续约按季度分组（多数为1年期），Q2改善来自该季度到期客户群，并非Q1延迟客户回补
宏观未恶化，内部执行改善（与合作伙伴协同、沟通更精准）推动净美元扩张率小幅提升
Mgmt stance : 中性——不存“回补”机制，Q2表现反映本季基本面
Q10 — Brian Lee Essex
Topic : CRO招聘进展及外汇影响Key points :
CRO招聘无时间表，需找到注重合作伙伴导向的合适人选；当前销售团队表现良好，不因空缺而放缓投资
外汇对收入及费用端均不重大，因公司进行双向对冲，如变成显著影响会单独披露
Mgmt stance : 中性——CRO为长期匹配，FX影响可控
Q&A Batch (11-11 of 11)
Q11 — Aidan Michael Perry
Topic : 渠道与客户教育进展，以及新产品和AI的推广障碍Key points :
去年聘请了Rich Seiersen（《如何衡量网络安全风险的任何事物》作者）担任首席风险技术官，主导CISO董事会风险报告研讨会，有效提升了漏斗顶部活动。
风险运营中心（ROC）概念较新，客户可能尚未预算，通常需要经过研讨会→演示→POC→跨年预算周期。
管理层对顶部参与度和当前转化率感到满意，但需扩大规模以促成更多交易。
Mgmt stance : 看好，因为直接CISO对话增加、合作伙伴协作良好，且转化率符合预期。