NCNO earnings call summary

Prepared Highlights

• Q2 总营收 1.488亿美元，同比增长12%（prepared）；订阅收入1.308亿美元，同比增长15%（prepared）；专业服务收入1810万美元，同比下降2%（CFO）。
• 非美国业务：总营收3350万美元，同比增长22%（19%固定汇率）；非美国订阅收入2740万美元，同比增长30%（27%固定汇率）（CFO）。
• 美国按揭订阅收入 2090万美元，同比增长22%（CFO）；全年增长预期上调至5%（此前为零增长）（CFO）。
• 利润率：非GAAP运营收入3000万美元，占营收20%（CFO）。
• 现金与资本配置：期末现金（含受限）1.232亿美元；信贷额度余额2.035亿美元；季度内回购约75万股，均价26.89美元，总额约2000万美元（CFO）。
• 平台定价转换：当前约21%的ACV已转为平台定价（CFO）。
• ACV：全年指引5.64亿–5.67亿美元，同比增长10%（固定汇率）（CFO）。
• 官方指引（Q3 FY2026）：
  • 总营收：1.46亿–1.48亿美元（中间点1.47亿美元）
  • 订阅收入：1.275亿–1.295亿美元（中间点1.285亿美元）
  • 非GAAP运营收入：3150万–3350万美元
  • 非GAAP每股净收益（摊薄）：0.20–0.21美元（基于1.17亿股）
• 官方指引（FY2026全年）：
  • 订阅收入：5.135亿–5.175亿美元（中间点5.155亿美元，同比增长10%）
  • 总营收：5.85亿–5.89亿美元（中间点5.87亿美元，同比增长约9%）
  • 非GAAP运营收入：1.175亿–1.215亿美元（中间点1.195亿美元）
  • 非GAAP每股净收益（摊薄）：0.77–0.80美元（基于约1.18亿股）
  • ACV：5.64亿–5.67亿美元（净增4800万–5100万美元，含450万来自Sandbox Banking）
• AI产品Banking Adviser：超过80家客户已购买（CEO）。

Mgmt Quotes

• “我们相信，我们已建立起一道既宽又深的竞争护城河。”（CEO）
• “AI几乎出现在每一次客户对话中，我们的AI优先方法已开始成为推动交易达成的差异化因素。”（CEO）
• “专业服务毛利增长将是内部运营计划的重点，而非追求额外的专业服务收入增长。”（CFO）
• “我们对上半年的进展感到满意，并对市场中看到的交易活动和销售机会感到兴奋。”（CFO）
• “我们在西班牙签下了第一个客户……我们预计在该新地理区域的首个客户成功将验证nCino的价值主张，并推动该地区其他金融机构的增长。”（CEO）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 11)

Q1 — Brent Bracelin

• Topic: 营收增长驱动因素与AI业务进展
• Key points:
  • 本季度营收超预期幅度为疫情以来最大；宏观环境比先前更有利，之前面临的不利因素已基本消退。
  • 交易活力和销售机会水平为多年来最高，团队执行良好。
  • Banking Adviser客户数从年初不到20家增至80家；代理型工作流（agentic experiences）将于年底前推出，比先前预期更早。
• Mgmt stance: 看好：强调执行力和宏观改善，AI成为客户讨论核心并助力赢单。

Q2 — Terry Tillman

• Topic: 平台定价转换与按揭业务
• Key points:
  • 平台定价转换进展符合预期；目标是在同比基础上实现约10%的价格提升。
  • 今年最大规模的迁移/续约群体在第四季度。
  • 按揭业务营收增长至5%（之前为持平），无需依赖利率变化或行业改善。
• Mgmt stance: 看好：定价转换顺利，按揭业务靠执行和产品竞争力实现份额增长，不依赖外部因素。

Q3 — Ryan Tomasello

• Topic: 信贷联盟新客户与Banking Adviser贡献
• Key points:
  • 本季度信贷联盟赢得6笔净新增交易，验证了新市场团队的投入。
  • Banking Adviser已有约80家客户上线，但本财年不计入财务计划，收入贡献为零。
  • 当前重点是推动客户采用该技术，货币化将待明年。
• Mgmt stance: 看好（信贷联盟）但中性（AI货币化）：新市场团队初见成效，AI虽进展积极但今年无收入预期。

Q4 — Michael Infante

• Topic: 全年ACV展望与Banking Adviser收入
• Key points:
  • 管理层对全年ACV指引有信心，得益于上半年净预订表现及强劲的管道。
  • Banking Adviser本财年仍无收入贡献（包括超额费用），重点仍是客户采用。
• Mgmt stance: 看好（总体业务）但谨慎（AI货币化）：重申ACV指引，AI货币化需待更多数据积累。

Q5 — Adam Hotchkiss

• Topic: DocVox/Full Circle产品进展与Rule of 40优先
• Key points:
  • Full Circle集成按收入计划进行，将提供完整的欧洲CLM（客户生命周期管理）方案。
  • DocVox技术工作已完成，销售周期将在下半年启动，预计明年产生贡献。
  • 尽管营收和运营利润均超预期，公司仍优先增长，Rule of 40承诺（FY27第四季度）不变。
• Mgmt stance: 看好：新产品按计划推进，增长优先于利润率，Rule of 40承诺未改变。

Q&A Batch (6-10 of 11)

Q6 — Aaron Kimson

• Topic: 提前续约与定价模式拉动效应；稳定币对社区银行的风险
• Key points:
  • 新功能（如 Banking Adviser、nCino mortgage）已在2025上半年推动部分客户提前续约，部分客户原定于下一财年及以后续约，现已被提前引入新定价模式讨论。
  • 新定价模式直接与客户成果对齐，但“改变是困难的”。
  • 对于稳定币，客户（各种规模的银行）在过去三周反馈“目前不是优先事项”，公司未收到对稳定币解决方案的强烈需求。
• Mgmt stance: 对提前续约及新定价模式持看涨态度（客户需求提前且积极）；对稳定币风险持中性态度（密切观察，待客户需求明确后再行动）。

Q7 — Greg Orenstein

• Topic: 2027财年展望与当前市场驱动力
• Key points:
  • 管理层表示目前专注执行2026财年，不提前预测2027财年，但当前交易活动、全球机会和客户讨论感觉良好。
  • 市场驱动力包括：基数效应（过去逆风已过去）、AI带来的技术拐点、以及公司对管道覆盖率和比率的专注。
• Mgmt stance: 对业务前景持看涨态度（头风消散、技术拐点、执行聚焦使管道活跃）。

Q8 — Alex Sklar

• Topic: 国际管道（EMEA）增长潜力；按揭业务下半年展望
• Key points:
  • 国际管道活动出现“重新加速”信号，尤其在欧洲大陆（英国和爱尔兰以外）的管道和交易规模上有所体现。Full Circle 的整合有助于CLM（合同生命周期管理）机会。
  • 上半年按揭业务量超预期，但管理层选择不将此转化为下半年指引，强调保持“不 extrapolate（外推）”的指引哲学，仅按季节性因素考虑，并已通过业绩披露透明信息。
• Mgmt stance: 对国际管道持看涨态度（新领导下欧洲大陆进展明显）；对按揭下半年持

Q&A Batch (11-11 of 11)

Q11 — Charles Nabhan

• Topic: 收购业务（Full Circle和Sandbox）的增长趋势及抵押贷款定价模式占比
• Key points:
  • Full Circle和Sandbox按计划完成收入目标，内部预期一致；预计明年随着整合（如Full Circle在EMEA的端到端CLM、Sandbox在Banking Adviser之外的用例）将更具增值性
  • Sandbox团队已成为nCino最抢手的团队之一，带来集成和AI DNA，提振公司信心
  • 约三分之一的平台定价收入（平台定价占总收入21%）来自抵押贷款；从logo角度，IMBs与存款机构数量平衡；从收入角度，更偏向非存款机构（IMBs和房屋建筑商），部分大型客户支撑了Q2超预期
• Mgmt stance: bullish – 收购整合按计划推进，团队贡献积极，平台定价转型执行良好