CHEF earnings call summary

Prepared Highlights

• 2026年第二季度净销售额同比+12.9%至$1.169B（上年同期$1.035B）；有机销售+12.2%，收购贡献约0.7%，净通胀4.9%（专业品类4%、中心品类6.4%）。(CFO)
• 专业品类有机销售额同比+10%，主要由独特放置增长7.2%、专业品类箱量增长6%和价格通胀驱动；独特客户同比+3.6%，剔除中东影响约+4.9%；中心品类磅数同比+8.8%。(CEO)
• 毛利润同比+15.2%至$292.9M（上年同期$254.3M）；毛利率同比+49bps至25.1%；专业品类毛利率同比+47bps，中心品类毛利率同比+75bps。(CFO)(CEO)
• SG&A同比+9.6%至$234.2M（上年同期$213.8M）；调整后运营费用同比+8.4%，占净销售额17.5%；营业利润$58.6M（上年同期$40.2M）。(CFO)
• GAAP净利润$33.8M、摊薄EPS $0.76（上年同期$21.2M、$0.49）；调整后净利润$34.7M、调整后EPS $0.78（上年同期$22.5M、$0.52）；调整后EBITDA $88.1M（上年同期$65.4M）。(CFO)
• 期末总流动性$321.1M，其中现金$135.5M、ABL可用额度$185.6M；第二季度偿还$30M ABL债务，未偿提取余额降至$70M；净债务约$478.5M，净债务/调整后EBITDA约1.6x。(CFO)
• 中东业务5月和6月约为上年同期的94%；管理层称其逐步改善并进入季节性较慢夏季；7月势头延续，当前预计第三季度开局实现双位数营收增长。(CEO)
• 资本配置：预计总CapEx平均约为收入的1%；自2024年初计划实施以来已产生约$270M自由现金流；未来FCF转换率预计为调整后EBITDA的40%-60%；目标净债务/调整后EBITDA为1.5-2.5x。(CFO)
• 2030目标：年营收增长7%-10%，2030年营收$6B-$6.5B；假设有机增长为主要驱动，并可能有约每年1%的适度并购增长；调整后EBITDA $450M-$520M，调整后EBITDA利润率7.5%-8%。(CEO)
• Official guidance：2026全年净销售额$4.5B-$4.6B；毛利润$1.102B-$1.125B；调整后EBITDA $305M-$315M；因2028可转换票据预计摊薄，全面摊薄股数约46-46.7 million shares。(CFO)
• Mgmt quotes：
  • “Our organic growth has exceeded the 4%-7% target range established in 2023” (CEO)
  • “Momentum continued into July” (CEO)
  • “we are raising our full year 2026 guidance” (CFO)
  • “We expect total CapEx to average approximately 1% of revenue going forward” (CFO)
  • “free cash flow conversion to be in the range of 40%-60% of adjusted EBITDA” (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 10)

Q1 — Alex Slagle

• Topic: 需求加速来源与长期有机增长指引上调
• Key points:
  • Chris 表示增长不是单一原因，而是销售团队投入、新设施产能、品类扩展、交叉销售、专家团队和新员工成熟等多因素叠加，并用“Goldilocks”形容当前状态。
  • Jim 表示 2023-2028 年原有机增长 algo 为 4%-7%，此后实际表现超出 200-300 个基点；现将 algo 上调至 7%-10%。
  • 新 algo 经过风险调整，过去几个季度增长超过 10%，指引中仍包含一定保守性；公司认为其 top line 和 adjusted EBITDA 增长节奏仍行业领先。
  • 网络内将继续进行“measured amount”的投资，与计划一致。
• Mgmt stance: 偏多——上调长期有机增长 algo，并称执行力在多层面体现，但强调指引已做风险调整。

Q2 — Mark Carden

• Topic: 月度趋势、世界杯等事件影响及中东业务韧性
• Key points:
  • Q2 同比增长略高于 Q1；Q1 受两场大风暴和战争开始影响，对同比增长约有 150 个基点影响，剔除后上半年增长较一致。
  • 世界杯未带来明显增量，主要城市中更多是体育酒吧和 pubs 受益；加拿大未见明显 uplift。
  • 中东冲突未影响进入北美的采购；当地团队通过改港口、空运/陆运替代水运等方式应对，长交期导致产品价格因物流变化上升。
  • 迪拜业务从冲突初期 75% 的运营水平回升至 mid-90s；夏季缺乏游客且气温达 120 度，Q4 旅游恢复仍不确定，因此指引中计入保守假设。
• Mgmt stance: 中性——中东业务展现韧性且北美采购未受影响，但 Q4 旅游恢复不确定，指引保留保守性。

Q3 — Todd Brooks

• Topic: EBITDA margin 提升节奏、五年计划与竞争护城河
• Key points:
  • Todd 提到过去几个季度 EBITDA margin 表现强劲，新五年计划指向 upper 7%-8% 区间，并询问是否回到每年 20-25 个基点的提升节奏。
  • Jim 未给出明确年度节奏，称公司通常偏保守并对五年 algo 做风险调整；指引隐含行业领先的 top line 和 adjusted EBITDA margin 改善，以及持续经营杠杆，并认为有上行潜力。
  • Chris 表示上市前业务 EBITDA margin 曾为 10%+，之后因建设基础设施和新部门形成拖累；现在规模上来后开始体现杠杆，许多核心业务 EBITDA 远高于 10%。
  • 公司模型指向超过 $6 billion，未来可到 $10 billion；通过 tuck-in 小型 specialty 业务可到 $8-9 billion，但部分收购业务需 4-5 年改善；Chris 表示不会给 EBITDA margin 设上限。
  • 竞争环境仍激烈，公司依靠技术、客户关系和执行力取胜；业务有 170 个不同 outlet、长尾复杂、库存和 overhead 较高，但规模执行后难复制。
• Mgmt stance: 偏多——认为规模化和经营杠杆将推动 margin 上行，且不设 EBITDA margin 上限；但指引口径保持保守。

Q4 — Brian Harbour

• Topic: 低渗透市场增长空间及技术/AI 对效率的驱动
• Key points:
  • Chris 表示年轻市场可做到当前 3x、4x、5x；Texas 和 Florida 是 big markets，Nashville、Detroit、Carolinas、Colorado 等较小市场也按类似 playbook 发展。
  • 随着销售人员成熟、物流改善，公司可销售更多产品、提升 margin 并继续加人；较大市场将贡献未来增长的一大部分，客户很少的市场存在天花板。
  • 对技术/AI，Chris 用“给聪明学生配好眼镜”的比喻，称工具帮助团队更快消化信息、做更好决策、提升执行效率。
  • 技术投入正在产生作用，并预计继续增强模型和支撑增长，但未给出具体量化 margin 贡献。
• Mgmt stance: 偏多——看好低渗透市场 3x-5x 空间，并认为技术/AI 能持续提升效率，但未提供具体量化指标。

Q5 — Kelly Bania

• Topic: 2026 下半年指引、EBITDA margin 节奏与销售团队招聘
• Key points:
  • Jim 表示 EBITDA margin 应按正常季节性节奏，Q1 最弱，Q2/Q3 相近，Q2 通常略强于 Q3，Q4 受 12 月驱动为传统强季。
  • 下半年 top line 指引同比略慢，主要因中东相关保守假设，以及 Q4 缺少 Italco 收购贡献，约影响 70 个基点同比增长。
  • Q2 EBITDA margin 同比提升 120 个基点；全年指引隐含 6.8% adjusted EBITDA margin，同比提升 70 个基点，并隐含强经营杠杆；公司称指引保守、仍有上行空间。
  • 销售团队方面，Chris 表示会持续招聘有潜力人才，因增长快、培训周期长，永远需要 bench；上季度增长 12%+，成熟员工表现更好，过去四五年招聘人员持续成熟；公司强调“hire slow, fire fast”，并在 Chefs’ Warehouse University 和招聘上投入较多。
• Mgmt stance: 偏多——指引隐含 6.8% adjusted EBITDA margin 和 70 个基点同比改善，并称仍有上行空间；但下半年 top line 假设保留保守性。

Q&A Batch (6-10 of 10)

Q6 — Peter Saleh

• Topic: 自然流失率与毛利率上行空间
• Key points:
  • 自然流失率仍维持行业常态，Peter提到的历史高个位数或更高水平未见实质性变化。
  • 毛利率提升来自定价/采购团队、技术、规模采购及销售协同，并非单一因素。
  • 公司认为平台已建成，物流执行和投资杠杆应继续改善利润率与EBITDA；但强调保守，过去疫情/战争等不可预见冲击仍可能发生。
  • 得州曾因物流LTL和库存预测产生逆风，随规模增长应逐步改善。
• Mgmt stance: bullish：管理层认为平台已建成、可通过杠杆提升利润率和EBITDA，但对不可预见冲击保持保守。

Q7 — Margaret May Binshtok

• Topic: AI投资回报时间表与M&A环境
• Key points:
  • AI已产生良好ROI，管理层称仍处于“第一局”；持续投资技术、领导层、招聘，并采用内部与外包开发。
  • 不预期AI带来5-6个点的利润率跃升，视作日常业务的一部分。
  • M&A环境更“frothy”，项目储备充足，但保持纪律，可能做tuck-ins和新市场收购。
  • 有机增长强，更愿投资人员和人才，回报优于正在放弃的许多收购。
• Mgmt stance: neutral：AI已见ROI但预期克制，M&A强调纪律并偏好内生增长。

Q8 — Andrew Charles

• Topic: 2026指引中的燃料假设与Produce通胀
• Key points:
  • 燃料假设保守：按当前全国平均$5+柴油建模，加州更高；不建模显著涨跌。
  • 管理层称增长足以盖过燃料影响。
  • Produce价格/通胀同比高，部分由物流和燃料推动；Jim对“34%增长”口径表示不确定。
• Mgmt stance: neutral：燃料按当前$5+柴油保守建模、不押注大幅波动，称增长足以盖过燃料影响。

Q9 — Chris Pappas / Jim Leddy（补充澄清）

• Topic: Produce收入占比澄清
• Key points:
  • Produce仍是小部门，约占整体收入14%。
  • Jim表示不确定34%指什么。
• Mgmt stance: neutral：澄清Produce仍是小部门、约占收入14%，对34%口径不确定。

Q10 — Allison Armstrong

• Topic: 得州非核心客户流失对比后的客户与销量趋势
• Key points:
  • 非核心客户流失是center of plate大项目，低毛利/无盈利，曾扰动报告销量和通胀；Q2已完成对比。
  • 得州业务增长良好；正推进Dallas/Houston房地产方案，Dallas优先，新增空间、建设并整合设施。
  • 得州EBITDA margin较过去几年提升数百个基点。
• Mgmt stance: bullish：得州已过非核心客户流失对比期、业务增长良好且EBITDA margin提升数百个基点。