QLYS earnings call summary

Prepared Highlights

• Q2 2026 营收同比增长 11% 至 $182.2 million；渠道收入占比 54%，去年同期 49%（CFO）。
• 渠道伙伴收入同比增长 22%，直销收入同比基本持平（CFO）。
• 美国以外收入增长 15%，美国本土增长 8%；美国/国际收入占比 55%/45%（CFO）。
• 净收入扩张率（NDR）为 105%，高于上季度的 104%；上一年购买 ETM 或 CSAM 的客户 Q2 NDR 为 107%，与上季度一致（CFO）。
• 产品组合（LTM Q2）：ETM/CSAM 合计占总预订 12%、新预订 14%，高于去年同期的 9% 和 10%；补丁管理占总预订 9%、新预订 16%，去年同期为 7% 和 16%；TotalCloud 占总 LTM 预订 5%，同比持平（CFO）。
• Q2 调整后 EBITDA 为 $83.8 million，利润率 46%，去年同期 45%；Q2 运营费用增长 8% 至 $73.2 million，其中销售与营销增长 14%（CFO）。
• Q2 EPS 为 $1.98/摊薄股；自由现金流 $55.9 million，利润率 31%，去年同期 20%，公司称受营运资金波动影响；正常化后 H1 2026 FCF 利润率 42%，去年同期 43%（CFO）。
• Q2 资本开支 $3.7 million；回购 797,000 股、金额 $76.8 million；季末剩余回购额度 $229.8 million（CFO）。
• 客户花费 ≥$500,000 的客户数同比增长 8% 至 229（CEO）。
• 公司展示 InstaScan（由 Agent Insta 支持）、Agent Val、TruConfirm、Agent Sara、peer-to-peer patching 与 TotalAI 2.0 等能力；live benchmarking 将暴露窗口从 21 天压缩至分钟级，并自动修补 60% 漏洞（CEO）。
• QFlex 已面向希望扩展的企业客户 live；Global 300 客户采用 VMDR、ETM、TruRisk Eliminate、TotalAI 等，为低七位数 QFlex 年度 upsell；欧洲医疗客户采用 VMDR、ETM、TruRisk Eliminate，为六位数 QFlex upsell（CEO）。
• Official guidance: FY2026 营收 $732–738 million，同比增长 9%–10%（此前 $721–727 million）；Q3 营收 $185.5–187.5 million，同比增长 9%–10%；FY2026 EBITDA margin 为 mid-40s，运营费用 low teens 增长，FCF low 40s；FY2026 EPS $7.74–$7.88（此前 $7.44–$7.65）；Q3 EPS $1.91–$1.98；FY2026 资本开支 $8–12 million，Q3 资本开支 $1–2.5 million（CFO）。
• Mgmt quotes:
  • “You cannot solve a minutes problem with a month-long solution.”（CEO）
  • “This is not incremental.”（CEO）
  • “Revenues grew 11% to $182.2 million.”（CFO）
  • “adjusted EBITDA for the second quarter of 2026 was $83.8 million, representing a 46% margin”（CFO）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 10)

Q1 — William Kingsley Crane

• Topic：AI生成漏洞量上升下，InstaScan/ROC管道与自主修复定价逻辑
• Key points：
  • 管理层强调重点不只是披露发现量增加，而是帮助客户提升修复能力；ETM平台通过Agent Sara、Agent Val、Agent Insta形成自主修复路径。
  • Agent Insta可在新公告发布后即时扫描，缩短“公告发布到客户环境检测”的时间；目标是让重要且可利用漏洞在24小时内、以最少人工介入完成修复。
  • 已有少数客户在Mythos前就在管道中讨论，相关对话加速了“几个”机会；大量客户对自主修复感兴趣，POC和管道对话积极，但仍需完成POC、看预算和关闭时间。
  • 分析师提到账单增长16%、指引大幅上调；管理层称长期信心一直存在，AI只是加速了既有平台投资与客户对话。
• Mgmt stance：看多——管道和POC对话积极，平台投资匹配自主修复需求，但关闭仍依赖预算与POC完成。

Q2 — Jonathan Ho

• Topic：客户在资产覆盖、补丁流程与ROC托管侧分别买什么，以及Mythos支出时点
• Key points：
  • 客户核心诉求是尽快修复真正重要的风险；ROC是跨厂商方案，可接入Qualys InstaScan及其他扫描工具数据，形成整体视图后做优先级、漏洞利用验证与修复。
  • ETM在早期POC和早期采购中帮助扩大许可证；即使客户已有仅做CVE检测的扫描工具且误报较多，也可把相关许可证纳入Qualys ETM方案。
  • Mythos相关支出类似Log4j、SolarWinds时期：企业客户更倾向长期安全计划调整，而非即时 knee-jerk 支出；自主修复计划需跨利益相关方和预算安排。
  • 当前仍处于对话和管道建设早期，未来几个季度观察预算释放的有意义信号。
• Mgmt stance：中性——对话积极、管道在建，但Mythos相关支出尚未实质落地，时点仍需观察。

Q3 — Patrick Edwin Colville

• Topic：FY指引上调、长期增长表述，以及ETM/CSAM/补丁管理在新预订中的占比
• Key points：
  • FY指引由8%上调至10%；管理层称追求长期双位数增长并非新表述，当前对话只是提供更多机会阐述既有平台创新。
  • 过去12个月部署1.5亿个补丁，其中4000万个已自主部署，作为向CISO证明自主修复可行性的数据点。
  • 新预订中ETM/CSAM占比14%，与上季持平；补丁管理本季占比16%，上季为15%。
  • 管理层称新预订结构会波动，取决于新客户首次采购VMDR、ETM还是补丁管理；当前比例被视为健康，并验证新logo获取中的产品创新能力。
• Mgmt stance：看多——FY指引上调，长期双位数增长聚焦不变，平台创新支撑新客户获取。

Q4 — Rudy Kessinger

• Topic：增长与利润率取舍、销售营销投入，以及当前账单和下半年指引
• Key points：
  • 管理层称持续评估创新、销售与营销投入，并以ROI为导向；当前对投入水平感觉良好，若机会推进将再评估追加投资。
  • 销售与营销费用Q1增长17%、Q2增长14%；下半年预计投入进一步加速。
  • 当前账单LTM增速由上季8.5%升至本季10%；管理层更看重LTM以平滑季度波动，并因此上调收入增长指引。
  • 下半年当前账单增长基线为7%–8%，隐含全年当前账单增长与9%–10%的收入增长一致。
• Mgmt stance：中性——不承诺以利润率换增长，按ROI评估投入；但对账单和收入指引上调持积极态度。

Q5 — Junaid Siddiqui

• Topic：TruConfirm作为ETM入口，以及VMDR-only客户的升级与流失情况
• Key points：
  • 漏洞生命周期分为快速检测、验证可利用性、修复三步；Agent Insta实现“无扫描式扫描”，可在不到1小时内完成检测。
  • TruConfirm通过轻量安全漏洞利用验证实际可利用性，区别于仅聚合并给出理论评分的CTEM方案。
  • ETM可理论上将发现项降至1%的重要项，再通过利用验证进一步减少实际可利用项；例如从100万个漏洞缩至70个已确认可利用项，使自主修复更可行。
  • TruConfirm是与现有VMDR客户升级ETM的关键对话点；管理层未特别提示VMDR-only客户流失，称VMDR客户群是升级ETM和追加eliminate的增长机会。
• Mgmt stance：看多——TruConfirm强化ETM入口与升级路径，VMDR客户群被视为自主修复时代的增长机会。

Q&A Batch (6-10 of 10)

Q6 — Grant Darling

• Topic: 竞争格局、Mythos发布后的竞争替代与联邦业务机会
• Key points:
  • 管理层称客户面临大量CVE告警与噪音，Qualys差异化在于TruConfirm可验证漏洞可利用性，以及自主修复可在数小时内原生打补丁；示例为暴露漏洞从发布到修复4小时。
  • 联邦业务目前不是业务大头，但被视为机会；新CISA BOD聚焦快速检测、漏洞利用验证和快速修复，要求72小时内修复。
  • InstaScan可在前60分钟发现问题；Qualys称其FedRAMP High平台是唯一可同时做检测和修复的FedRAMP High方案，并内置三个agentic AI agents。
• Mgmt stance: 看多/积极——差异化与联邦合规需求带来对话和获胜机会，但联邦当前贡献不大。

Q7 — Joshua Tilton

• Topic: 全年current billings与下半年指引澄清、NDR假设
• Key points:
  • 全年current billings指引现在与收入指引9%–10%一致；7%–8%是下半年current billings同比增速。
  • 下半年7%–8%假设净收入扩张率无重大变化；NDR现为105%，年初为103%。
• Mgmt stance: 中性/澄清——指引口径明确，维持下半年baseline。

Q8 — Michael Cikos

• Topic: 下半年current billings为何维持7%–8%、NDR与产品结构
• Key points:
  • 季度current billings较lumpy且不主动管理；LTM current billings增速上季度8.5%，本季度10%。
  • Q2超预期来自较小一组成员已深入ROC/ETM采用讨论并在Q2转化；下半年续约客户未看到销售周期显著加速或变化，因此维持下半年7%–8% baseline。
  • 总NDR 105%；ETM与CSAM NDR环比持平107%；ETM+CSAM占总bookings 12%（一年前9%），patch management 8%（7%），VMDR 49%（54%）。
• Mgmt stance: 中性——肯定LTM动量10%，但下半年续约假设未加速，维持7%–8%。

Q9 — Brian Essex

• Topic: S&M/OpEx投入、AI提效与QFlex企业采用
• Key points:
  • S&M增长主要由headcount驱动；Q1同比17%、Q2同比14%；利用AI提升运营效率。
  • 2026年预计继续增加支出，首要为headcount，并投入需求/管道。
  • QFlex已面向企业客户GA，定位premium；目前仅小比例客户签约，尚未反映在数字中，预计帮助推动NDR。
• Mgmt stance: 积极/看多——继续投入以支持动能，QFlex作为企业premium产品有望推动NDR。

Q10 — Shrenik Kothari

• Topic: ROC战略对话、销售周期与QFlex对NDR的作用
• Key points:
  • ROC（pre-breach risk management）范围广于漏洞管理，涵盖错误配置、身份等；客户在讨论长期流程而非只补丁一个月。
  • ROC支持与ETM进行更广泛战略对话，漏洞/补丁管理是当前分阶段重点；Qualys已应用1.5亿个补丁。
  • QFlex用于满足愿增加支出的灵活需求，销售流程更顺；目前小比例客户签约，尚未体现在数字中，预计推动NDR；ETM cohort NDR仍为107%。
• Mgmt stance: 积极/建设性——ROC带来更广泛对话与持续机会，但客户采用呈分阶段，短期聚焦补丁管理。