WRBY earnings call summary

Prepared Highlights

• Q2营收 $236M，同比约 +10%，公司继续推进眼检、保险和电商等核心举措（CEO）。
• 调整后EBITDA约 $33M，利润率14%；其中包含 $11.8M 关税退款收益，部分用于抵消智能眼镜发布前的战略投入（CEO）。
• 全年约 $14M 关税退款收益带来投资灵活性；Q2收益抵消额外投入，剩余收益预计抵消下半年类似投入（CEO）。
• Q2净新增15家门店；上半年净新增29家，去年同期22家；全年目标50家；期末352家门店，覆盖43个州和加拿大2省，位于美国50大都会区中的48个，约2/3美国人口在30分钟车程内（CEO）。
• 眼检收入同比增长超30%，约占营收7%，高于去年同期的6%；约90%门店提供眼检，医生网络超过500名；管理层认为眼检长期可提升至15%–20%（CEO）。
• 眼检专项营销活动产生近2亿次曝光；约50%曾购物客户仍不知道公司提供眼检；行业约75%客户在验光处购买眼镜（CEO）。
• 渐进多焦点镜片渗透率23.4%，同比提升30个基点（CEO）。
• 电商营收同比持平，反映Home Try-On退出的预期转型逆风；剔除该影响，电商眼镜和隐形眼镜销售量同比增长低双位数；Home Try-On逆风预计下半年影响减小并在2027年前完全消退（CEO）。
• 隐形眼镜全业务同比增长高个位数，主要由零售渠道驱动；渗透率大致稳定在营收11%（CEO）。
• 本季度推出5个新系列，包括Warby Parker Sport；智能眼镜计划今年秋季发布，假日季交付；全年展望不包括AI眼镜预期收入及发布相关营销带来的awareness收益（CEO）。
• 门店转化和客单价受眼检、保险及新品带动表现较强，但整体流量仍偏软（CEO）。
• Official guidance：公司重申全年营收和调整后EBITDA指引，已纳入关税退款收益及发布前额外投资；展望不包括AI眼镜预期收入及发布相关营销带来的awareness收益（CEO）。

Mgmt quotes

• “In Q2, we generated $236 million in revenue... approximately 10% year-over-year growth” — Neil Blumenthal (CEO)
• “Adjusted EBITDA was approximately $33 million or a 14% margin” — Neil Blumenthal (CEO)
• “Eye exams grew over 30% year-over-year and reached approximately 7% of revenue” — Neil Blumenthal (CEO)
• “E-commerce revenue was flat year-over-year” — David Gilboa (CEO)
• “We are reaffirming our full year revenue and adjusted EBITDA guidance” — Neil Blumenthal (CEO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 7)

Q1 — Adrian Mitchell

• Topic: 全年指引重申、关税退款与二季度利润率
• Key points:
  • 重申2026全年指引；Q2收入2.355亿美元，同比+9.8%，在指引区间内；零售收入同比+13.6%，电商收入5,870万美元、同比-0.3%，主要因去年同期含Home Try-On。
  • Q2调整后毛利率1.369亿美元、占收入58.1%，同比+380bps；其中关税退款带来500bps毛利率改善，部分被固定成本去杠杆、医生人数增加、零售占用和质控流程投入抵消。
  • Q2调整后SG&A为1.193亿美元、占收入50.6%，同比+170bps；调整后EBITDA为3,290万美元、占收入14%，同比+230bps，包含1,180万美元关税退款收益。
  • 关税退款总额1,440万美元：Q2已确认1,180万美元（已售库存），260万美元将随H2库存周转计入COGS；Q2新增投资约600万美元由退款抵消，剩余840万美元主要用于抵消Q3投资；指引不含智能眼镜收入及核心业务光环效应。
• Mgmt stance: Bullish（积极）——重申全年指引并预计H2毛利率扩张，但关税退款主要用于抵消增量投资。

Q2 — Brooke Roach

• Topic: 门店客流、营销投入与SG&A成本结构
• Key points:
  • 行业层面客流和单位量持续偏软，多数品类靠价格增长；Warby Parker门店转化强、AOV为历史最高、UPT强且客户满意度高。
  • 营销投入占收入预计维持低双位数；AI眼镜相关营销成本将与合作伙伴分摊；将围绕眼检和保险认知投放，保险网络内覆盖约3,500万人，较上季度约3,200万人增长约10%。
  • 本季度活跃客户增长回升；按过去12个月看，Q3预计仍有下降，Q4预计强劲反弹。
  • SG&A今年因智能眼镜整合而较“messy”：每个智能眼镜产品都有0号，需改造零售POS、库存跟踪、订单管理和换货流程；付费保修属高回报机会，也需改造POS、网站和App系统。
• Mgmt stance: Neutral偏Bullish（中性偏积极）——Q2获得市场份额且活跃客户增长回升，但行业客流/单位承压，Q3活跃客户预计仍下降。

Q3 — Oliver Chen

• Topic: 活跃客户改善、AI眼镜库存与产品毛利率
• Key points:
  • 电商中直接购买眼镜和隐形眼镜业务继续强劲增长，Home Try-On逆风将在年底完全消退；眼检业务强劲，公司正进行历史上最大的眼检营销和促销活动；保险和自付网络外报销工具也在改善。
  • 智能眼镜将在350多家门店提供演示；多数客户仍按现有模式试戴后下单，由光学实验室定制直发；门店库存相对非光学品类很少（太阳镜除外），但智能眼镜“takeaway”比例预计高于现有业务。
  • 今年秋季预售是需求关键指标；公司据此管理库存到货；实验室正改造工作站以防静电放电损坏产品、扩大空间、改进检查流程并加强防损。
  • 智能眼镜产品毛利率百分比将略低于现有产品，因消费电子成本更高；但绝对美元毛利额相同或更高，零售占用和医生工资等COGS固定成本保持稳定，可向P&L传导。
• Mgmt stance: Bullish（积极）——AI眼镜绝对毛利额不低于现有产品，且活跃客户、眼检和保险业务改善；但产品毛利率百分比略低且库存管理更复杂。

Q4 — Dana Telsey

• Topic: Target店中店、门店扩张与保险进展
• Key points:
  • Target：今年秋季将新开5家店；此前5家试验了店中部、通道或外围位置，新店将提供更多外部标识或进入新市场；所有新店都将提供智能眼镜的销售和演示。
  • 门店扩张：过去两年每年约开50家店；未来建模可假设维持该开店节奏。
  • 保险：上季度到本季度新增数百万网络内覆盖人数，当前季度又已新增；继续深化与保险公司关系，网络内和网络外福利利用率均强。
  • 行业约2/3交易使用网络内福利，而Warby Parker目前低于10%，管理层认为有巨大机会。
• Mgmt stance: Bullish（积极）——Target新店均提供智能眼镜演示/销售，保险覆盖和利用率提升，并预计每年约50家开店节奏延续。

Q5 — Mark Carden

• Topic: 燃油成本假设与关税退款是否最终
• Key points:
  • 燃油成本预计继续波动；公司正与新的运输承运商合作，基于费率和7月以来的规模化，预计对利润率有正面帮助。
  • 关税退款全年总额为1,440万美元；Q2已投入600万美元，预计Q3投入约840万美元，可能少量延至年内后段。
  • 管理层表示1,440万美元就是全年预计总额，并认为总体上“就是这些”（final number）。
  • EBITDA方面，关税退款抵消增量投资，其他运营举措也将在年底前贡献；新的付费保护计划将贡献收入及高利润率并流向EBITDA；同时仍有显著营销投入。
• Mgmt stance: Neutral偏Bullish（中性偏积极）——燃油成本仍有波动，但新承运商带来利润率利好，关税退款总额明确为1,440万美元，付费保护计划贡献高毛利收入。

Q&A Batch (6-7 of 7)

Q6 — Mark Altschwager

• Topic: Q3及全年指引信心、下半年增长节奏与EBITDA支撑
• Key points:
  • Q2最后两周出现意外疲软，使收入从指引高端降至低端；7月两年期趋势已回升；保险网络覆盖从3,200万增至3,500万，检查量同比+30%。
  • Q3面临去年+15%的高基数，Q4去年为+11%、基数放缓；Home Try-On逆风预计Q2约2.8个百分点、Q3约1.7个百分点、Q4约0.5个百分点；付费保修下月初开始确认收入。
  • 全年指引重申，Q3指引低于全年轨迹与投资有关；Intelligent Eyewear未计入收入及流量光环；相关投资与整合由关税收益全额覆盖；剔除净关税收益后Q2 EBITDA处低端。
  • 门店外网络保险提交工具早期数据正面，使用该流程的客户支出更高，但仍处早期且尚未大规模推广。
• Mgmt stance: 偏积极——管理层称信心高，因客单价、转化、保险、检查量及7月两年期趋势改善。

Q7 — Peter McGoldrick

• Topic: 活跃客户结构、留存特征与Intelligent Eyewear预购/供应链
• Key points:
  • NPS仍远高于品类，复购行为强且稳定；部分复购周期拉长，但留存与历史相对一致；重点在吸引新客户，眼科检查与保险福利增长快，客户价值更高、粘性更强。
  • 几周内将公布Intelligent Eyewear完整系列、定价和技术规格；本秋季消费者可在全部门店试用并预购。
  • 预购将帮助理解不同镜框及镜片类型（太阳镜、变色、处方镜片）的组合，并用于光学实验室需求规划；交付按假期季推进。
  • 管理层称秋季发布反映实验室与供应链已准备就绪。
• Mgmt stance: 偏积极——留存稳定、检查/保险客户粘性高，发布与供应链准备就绪。