FRSH earnings call summary

Prepared Highlights

• Q1 总收入 $228.6M，同比 +16%（按报告口径）/ +14%（恒定汇率）；其中专业服务收入约 $2M (CFO)

• EX ARR > $540M，同比 +27%（按报告口径）/ +25%（恒定汇率）；EX NDR 111%（按报告口径）/ 109%（恒定汇率）(CFO)

• CX ARR > $395M，同比 +6%（按报告口径）/ +4%（恒定汇率）(CFO)

• Non-GAAP 毛利率 86.3%；Non-GAAP 经营利润 $41M，Non-GAAP 经营利润率约 18% (CFO)

• Q1 自由现金流 $55.8M，FCF 利润率 24%；调整后 FCF/股 $0.20，同比 +8% (CFO)

• 客户 >$100k ARR 同比增长 29%（按报告口径）/ 26%（恒定汇率），约占 ARR 39%；>$50k ARR 同比增长 22% / 20%，占 ARR >55% (CFO)

• NDR 106%（按报告口径）/ 105%（恒定汇率），环比加速 1 个百分点；Q2 2026 预计约 105%（恒定汇率，排除 D42 legacy customers）(CFO)

• Calculated billings Q1 $235M，同比约 +16%（按报告口径）/ +13.5%（恒定汇率）；Q2 预计约 +14.5%（按报告口径和恒定汇率）(CFO)

• Q1 回购 570 万股、金额 $45.4M，另用 $7M offset dilution；期末现金及投资 $780M；完全稀释股数约 318M，同比 -2% (CFO)

• 宣布全球 headcount 减少约 11%；预计一次性重组费用约 $8M，大部分在 Q2 (CFO)

• Freddy AI Copilot 客户数同比 >80%；新单 >$30k ARR 的 attach rate growth >65%；EX AI 客户渗透 >20%，同比近翻倍；约 1/3 新 EX 客户 Q1 附 Copilot (CEO)

• 过去 2 年调整后 FCF/股已翻倍以上；目标未来 3 年调整后 FCF/股年复合至少 +20% (CEO)(CFO)

• Official guidance（Q2 2026）：收入 $232–235M，同比约 +13%–15%；Non-GAAP 经营利润 $41–43M；Non-GAAP 每股净收益约 $0.13，假设加权平均股数约 280M；调整后 FCF 约 $57M，调整后 FCF 利润率 24%；billings 增长约 14.5%（按报告口径和恒定汇率）(CFO)

• Official guidance（FY2026）：收入 $958–964M，同比约 +14%–15%；Non-GAAP 经营利润 $207–215M；Non-GAAP 每股净收益 $0.61–0.63，假设加权平均股数约 281M；调整后 FCF 约 $265M，调整后 FCF 利润率 27.5%；调整后 FCF/股 $0.94，同比 +24%；税率 24%；billings 增长与收入增长一致 (CFO)

• Other outlook：EX ARR 预计 mid-20s 增长，年末 EX ARR 占总 ARR >60%；CX ARR 2026 预计 low single digits 增长；Q2 NDR 约 105%（恒定汇率，排除 D42 legacy customers）(CFO)

• Mgmt quotes：“Q1 revenue grew 16% year-over-year, above the high end of our estimates.” (CEO)

• “Non-GAAP operating margin was 18%, nearly 3 points above our estimate.” (CEO)

• “We signed the 2 largest deals in Freshworks' history, including our first 7-figure EX ARR deal.” (CEO)

• “We expect revenue to be in the range of $232 million to $235 million.” (CFO)

• “We expect to generate approximately $265 million of adjusted free cash flow.” (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 7)

Q1 — Lucas Metcalf（代 Scott Berg）

• Topic: EX业务高增长来源与定价调整影响
• Key points:
  • EX业务持续有动能，向上市场迁移奏效；支出超过10万美元的账户数同比增长29%。
  • 最大单笔land为一家大型营养公司，是竞争对手10年客户；第二大land为一家大型医疗机构。
  • 平台从服务管理延伸到运营管理（FireHydrant）、资产管理（Device42上云、上季度推出）和ESM，目标客户为5,000–20,000名员工的mid-market。
  • 定价调整为CPI类型，约1.5年前已实施，对全年指引不重大；指引影响主要来自EX新业务表现好。
• Mgmt stance: 看多——EX动能、向上市场迁移和大单获取支撑增长，定价变化不影响指引。

Q2 — Oscar Saavedra

• Topic: Freshservice管道、seat expansion与NRR提升
• Key points:
  • Freshservice进入本季度管道“非常好”，上季度管道也较强；大单周期持续有动能，同时仍有大量中型交易。
  • 过去一年建设field motion，已放入负责人并补足sales reps、CSMs、AMs，以服务更大客户；EX field管道非常强。
  • NRR环比在恒定汇率下提升，来自强新业务赢单和强seat expansion；未看到seat erosion，seat增长仍是重要驱动。
  • 产品组合扩张：ESM、Advanced ITAM按资产收费、Freddy AI Agent按消费收费；公司处于从更大玩家手中抢份额的位置；下周将推出新产品增强AI变现。
• Mgmt stance: 看多——管道、seat expansion和产品组合扩张支撑EX增长与变现。

Q3 — Austin Cole

• Topic: 大单赢单原因、AI产品路线与EX增长
• Key points:
  • 客户看重企业级平台（服务管理、运营管理、资产管理、ESM）、快速time to value、迁移大型legacy客户的能力，以及AI功能和路线图选择权。
  • 下周Refresh for EX将推出AI Agent Studio for EX，含20个预配置工作流（onboarding、offboarding、软件provisioning、改密码等）；推出MCP Gateway，允许客户在Claude、ChatGPT中构建agent并调用平台数据，未来变现。
  • Advanced ITAM云版一个月前推出，已向所有客户可用；FireHydrant与Freshservice新集成本季度开放，作为增长向量。
  • EX上季度同比增长27%，公司预计其继续成为整体业务更大一部分并成为多数业务；投资集中在go-to-market、工程和产品。
• Mgmt stance: 看多——大单赢单、AI产品发布和EX 27%增长强化向上市场逻辑。

Q4 — David Hynes

• Topic: 重组原因、AI提效与EX净留存
• Key points:
  • 重组旨在打造敏捷公司，实现强劲free cash per share增长，同时 fueling EX业务（同比增长27%）；GTM已整合，团队和支出更多向EX（outbound）倾斜，CX则追求更好单位经济性和盈利/现金。
  • 过去1–1.5年把AI嵌入开发流程，超过一半代码由AI生成，缩短周期并改变产品构建速度和所需人数；全公司自动化/AI提升效率。
  • EX净美元留存仍高于110%，约111%，恒定汇率下约109%；包含Device42 legacy churn逆风。
  • 随着EX增长更快且权重上升，整体NDR本季度略有加速；更多产品将增加对Freshservice核心的upsell能力。
• Mgmt stance: 看多——重组支持FCF per share和EX投入，EX NDR稳健且整体NDR略加速。

Q5 — Aleksandr Zukin

• Topic: 季度无一次性因素、竞争/AI影响与CX指引
• Key points:
  • 本季度没有一次性因素；过去曾因重大Device42交易提前确认收入，现在Device42 churn形成收入逆风，因旧term license续约会带来 upfront sums。
  • 竞争格局无重大变化：EX主要对手为ServiceNow、Atlassian，长尾包括Ivanti、Cherwell、BMC；CX更分散，包括Zendesk等。未看到AI焦虑放缓或影响交易，多数大单含AI component。
  • CX聚焦SMB、commercial和mid-market，不再追逐micro/更小低端交易；新Freshdesk Omni新客户ARPA超过2.5倍；迁移客户提价将随时间流向CX。
  • CX指引隐含低个位数增长，态度保守；公司上调non-GAAP operating profit约2,600万美元，并看到未来多个季度mid- to high-teens整体增长能力。
• Mgmt stance: 中性偏多——EX乐观、CX审慎且指引保守，同时上调non-GAAP operating profit约2,600万美元。

Q&A Batch (6-7 of 7)

Q6 — Brian Peterson

• Topic: 渠道合作进展与GSI拓展
• Key points:
  • 多数渠道合作伙伴是区域服务提供商，历史上可能专注JSM或Ivanti、BMC，目前对公司业务有实质性贡献。
  • 公司已与少数GSI合作，Unisys是其中之一，但GSI渠道仍相当早期。
  • 新任渠道负责人重点推动渠道业务向上拓展并聚焦GSI。
  • 区域渠道当前动态较为有利；公司将延续渠道投入，GSI侧仍处于早期。
• Mgmt stance: 偏积极：区域渠道当前贡献有意义业务且动态有利，但GSI拓展仍早期。

Q7 — William Fitzsimmons

• Topic: 大客户EX替换可重复性与MCP平台变现
• Key points:
  • 公司持续赢得较大的EX替换交易，并每季度重点披露；超过100,000美元的客户数同比增长29%。
  • 管理层称EX替换完全可重复，且本季度pipeline较上季度更大、较一年前显著扩大，upmarket大客户动能在驱动业务。
  • 下周Refresh EX活动将发布MCP gateway，使客户可整合多系统数据、放入数据湖并叠加AI。
  • MCP gateway将随时间变现；客户可选择使用公司Copilot/AI agent，或自建agent与Freshservice数据和系统交互。
• Mgmt stance: 偏积极：大客户EX替换可重复且pipeline扩大，MCP gateway提供长期变现参与AI的机会，更多细节待下周发布。