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- Q2 FY27 净销售额 +51% YoY；调整后 EBITDA +86%；连续第 31 个季度净销售额增长 (CEO)
- Rhode 在 8 月 5 日年化收购前 1 个月贡献约 16 个百分点净销售额增长；有机净销售额约 +35% YoY (CFO)
- Q2 美国净销售额 +25%；定价与产品组合贡献约 +20 个百分点，销量贡献 +31 个百分点 (CFO)
- Q2 毛利率 71%，同比约 +160 bps；其中 30 bps 来自增量退款经 COGS 流转，其余来自关税同比下降及优于计划的组合收益，部分被价格投入抵消 (CFO)
- Q2 调整后 SG&A 占销售额 53%，上年同期 56%；营销与数字投资占净销售额 21%，低于预期，主因支出时点转移，上年同期 23% (CFO)
- Q2 调整后 EBITDA $123M，上年同期 $66M；调整后净利润 $73M / 每股摊薄 $1.21，上年同期 $41M / $0.68 (CFO)
- 资产负债表：净杠杆约 1x 调整后 EBITDA；期末现金 $351M，上年同期 $194M (CFO)
- Connected Commerce 占 Q2 消费额 31%；e.l.f. 为 Amazon 第 1 彩妆品牌及平台最常搜索彩妆品牌；TikTok Shop 彩妆排名升至第 2 (CEO)
- e.l.f. Cosmetics 市场份额 +30 bps；在 22 个细分品类保持第 1 或第 2，5 年前为 11 个；秋季创新在 mass 排名第 1，美元与销量口径均有 5 个产品进入前 10 (CEO)
- Rhode 欧洲上线覆盖 19 个国家，超过北美表现，并成为 Sephora 史上最大上线；Rhode 在 13 个竞争细分品类中 12 个排名第 1 或第 2 (CEO)
- Naturium 自 3 年前收购以来规模翻倍以上；9 月在 Sephora Mexico 与 Canada 上线，并快速进入身体护理前 10 品牌 (CEO)
- 国际业务约占 TTM 净销售额 25%，传统同行约 70%；非 e.l.f. 品牌销售占净销售额 30%；护肤占比由 9% 升至 23%；中国以外制造占比由 1% 升至近 70% (CEO)
Official guidance
- FY27 净销售额增长约 22%–24%（前值 18%–20%）；有机净销售额增长 9%–11%（前值 6%–7%）(CFO)
- FY27 调整后 EBITDA $421M–$427M（前值 $401M–$407M）；调整后净利润 $231M–$233M（前值 $212M–$215M）；调整后 EPS $3.82–$3.86/摊薄股（prepared 另列 $3.50–$3.55）(CFO)
- FY27 调整后税率约 25%–26%；约 60.5M 完全摊薄股数 (CFO)
- FY27 毛利率同比约 +250 bps（前值 +200 bps）；剔除关税退款后约持平；营销与数字投资占净销售额 23%–25%，预计处区间高端 (CFO)
- FY27 调整后 EBITDA 增长约 26%–27%（前值 20%–21%），利润率同比约 +50 bps（前值 20 bps）(CFO)
- 2H FY27 净销售额增长约 7%–10%（前值隐含 6%–9%）；Q3 预计高于该区间，Q4 低于该区间；2H 调整后 EBITDA 利润率 low-teens (CFO)
- FY27 展望假设将 1H 收到的 $52M 关税退款全部再投资，通过部分产品降价和增加营销投入，对全年调整后 EBITDA 中性 (CFO)
Mgmt quotes
- “In Q2, we grew net sales 51% and adjusted EBITDA 86%.” — Tarang Amin (CEO)
- “We are raising our fiscal 27 outlook to 22% to 24% net sales growth.” — Tarang Amin (CEO)
- “Every 1 of our brands is growing.” — Tarang Amin (CEO)
- “Q2 net sales grew 51% year over year.” — Mandy J. Fields (CFO)
- “Q2 adjusted EBITDA was $123 million, up 86%.” — Mandy J. Fields (CFO)
Prepared Metrics
| Metric | Value | Speaker/Context |
|---|
| Q2 净销售额增长 | +51% YoY | CFO/CEO |
| Q2 有机净销售额增长 | 约 +35% YoY | CFO |
| Q2 毛利率 | 71%，同比约 +160 bps | CFO |
| Q2 调整后 EBITDA | $123M，同比 +86%；上年同期 $66M | CFO |
| Q2 调整后 EPS | $1.21/摊薄股；上年同期 $0.68 | CFO |
| 期末现金 | $351M；上年同期 $194M | CFO |
| FY27 净销售额增长指引 | 约 22%–24% | CFO |
| FY27 调整后 EBITDA 指引 | $421M–$427M | CFO |
Q&A Batch (1-5 of 11)
Q1 — Andrea Teixeira
- Topic: 下半年增长指引、第四季度基数压力与Rhode美国扩张
- Key points:
- 下半年展望为7%—10%增长，高于当前低个位数的品类增速；Q3略高于该区间，Q4略低于该区间。
- Q4需穿越Ulta Beauty对e.l.f.扩张、e.l.f.在dm上市、Rhode进入Mecca、Naturium进入Walmart等发布周期。
- Rhode在美国去年上市后仍实现同比增长；其为Sephora第1品牌，复购率居前，目前主要在1个货架位，北美仍有扩张空间。
- Mgmt stance: bullish——下半年增长预计数倍于品类，Rhode美国势头与扩张空间仍强。
Q2 — Olivia Tong Cheang
- Topic: 美国与现有市场sellout、欧洲扩张、Rhode增长解锁与全球门店空间
- Key points:
- 美国持续强劲；欧洲是Rhode创纪录发布，为Sephora最大发布，仅次于去年美国发布。
- Rhode在Sephora所竞争的13个品类中12个排名第1或第2，在skin、hybrid color和lip均有strength。
- 已进入北美Sephora、Mecca澳新、欧洲19国Sephora；Rhode全球仅约40%门店，仍有大量空白。
- Rhode创新、投入增加，且按调整后EBITDA利润率仍具增值性。
- Mgmt stance: bullish——多市场、多品类动能强，全球分销仍处早期。
Q3 — Anna Lizzul
- Topic: Rhode零售与DTC结构、欧洲Sephora扩张及毛利率
- Key points:
- Rhode零售与DTC均有动能；DTC独家发布持续推动该业务，零售端在Sephora各市场及Mecca表现领先。
- e.l.f. Beauty整体数字渗透率为消费的31%，公司继续投入领先数字平台及Rhode官网。
- Rhode进一步进入零售会带来毛利率压缩；但即使计入毛利率压缩与营销投入，调整后EBITDA利润率仍强。
- Mgmt stance: bullish——零售与DTC双引擎，毛利率有压力但EBITDA利润率仍强。
Q4 — Susan Anderson
- Topic: e.l.f. Hair早期表现、客户重叠及hair与fragrance长期机会
- Key points:
- e.l.f. Hair开局极强，约一半消费者为e.l.f.品牌新客。
- 策略为清晰对标prestige，价格在$10或以下。
- 美国hair市场规模$17 billion，fragrance为$11 billion；全球扩展后两者均具规模。
- 公司对hair与fragrance均bullish，将按纪律性策略一步一个推进；当前e.l.f. Hair为主，fragrance亦有好信号。
- Mgmt stance: bullish——hair与fragrance均被视为大品类，且hair已带来新客。
Q5 — Peter Grom
- Topic: Q2顶线表现、美国有机销售及下半年美国与国际增长
- Key points:
- Q2有机销售增长35%，Rhode为贡献之一，且所有品牌均增长；表现符合预期，甚至略好。
- 指引上调至22%—24%，部分由Q2更强及下半年增量正面的展望驱动。
- 美国与国际看，英国、德国、加拿大等top countries在Q2均明显更好；动能不仅来自Rhode国际，也来自核心e.l.f.品牌。
- Mgmt stance: bullish——Q2略好于预期，上调指引，核心品牌与国际市场均有动能。
Q&A Batch (6-10 of 11)
Q6 — 未具名分析师
- Topic: FY2028指引、关税退款再投资与下半年EBITDA利润率
- Key points:
- 不提供FY2028展望，需等待5月电话会。
- 将$52 million关税退款中的一部分投入定价，多数投入营销和数字，主要落在下半年，因此下半年EBITDA利润率较低，但影响大体中性。
- 退款在上半年，再投资在下半年；全年调整后EBITDA利润率同比+50个基点，且本次上调指引，并称将作为进入FY2028的基础。
- Mgmt stance: 中性（不披露FY2028指引，但强调全年EBITDA利润率同比+50个基点且上调指引，并作为FY2028基础）。
Q7 — 未具名分析师
- Topic: Naturium美国/国际零售扩张与增长空间
- Key points:
- 美国及国际均有显著零售扩张空白，尤其国际。
- e.l.f.全国份额约13%，Target作为最长合作全国零售商份额超20%，各客户轨迹向20%以上。
- Walmart高端视觉陈列/新美妆概念表现良好，仍有扩张机会；Ulta货架空间仍有提升空间。
- Naturium已进入Walmart并看到进一步扩张机会，且尚未完全分销，仍有长路。
- Mgmt stance: 乐观（强调主要空白、Walmart进展及Naturium尚未完全分销）。
Q8 — Anna Andreeva
- Topic: Sephora欧洲sell-in/发布表现与营销费用节奏
- Key points:
- 未量化/未披露Sephora欧洲pipeline；Q2 51%增长中来自Sephora欧洲sell-in的部分未量化。
- Sephora欧洲发布为Sephora最大规模发布，远超预期；e.l.f.为Sephora欧洲第一品牌，复购率最强；库存准备充足。
- Q3销售高于7-10%区间，Q4略低于该区间；营销投入历史上更偏向Q4，建议看下半年合计。
- 下半年EBITDA利润率低双位数（low-teens）反映再投资及Q2支出时点后移。
- Mgmt stance: 乐观（Sephora欧洲发布表现远超预期、第一品牌与最强复购率）。
Q9 — 未具名分析师
- Topic: 英国/德国等国际市场表现与connected commerce
- Key points:
- 英国和德国消费强劲，主要来自执行；英国在进一步拓展Boots和零售扩张前已有强劲消费，势头延续。
- 德国进入DM后立即看到变化，扩张持续构建；加拿大关键零售商和线上也有良好势头。
- e.l.f.为Amazon第一品牌、平台搜索最多；在美国TikTok Shop排名第二；Amazon和TikTok Shop在国际上仍有重大机会。
- 增长不仅来自零售渗透，也来自connected commerce。
- Mgmt stance: 乐观（英德执行、DM/Boots扩张及Amazon/TikTok Shop机会）。
Q10 — Rupesh Parikh
- Topic: e.l.f.品牌份额增长持续性
- Key points:
- 对e.l.f.品牌份额增长满意，扫描数据消费强劲，尤其单位动能在重新点燃。
- 过去几年e.l.f.品牌市场份额增长接近900个基点。
- 仍认为有进一步份额提升空间，引用Target与全国份额对比。
- 对品牌当前状态及本财年余下时间感觉良好。
- Mgmt stance: 乐观（份额增长、单位动能及进一步空间）。
Q&A Batch (11-11 of 11)
Q11 — 分析师
- Topic: Rhode 产品创新、限量联名与常设产品策略
- Key points:
- 管理层认可 Rhode 的产品策略，强调 Haley 的“1 of everything”理念，并继续采用精心策划的产品线。
- Rhode 在护肤、hybrid color 和唇部品类上保持均衡实力。
- 限量联名旨在扩大 Rhode 的品牌触达与吸引力；Alexander Leclerc 联名发布时有 20 万人等候名单，多数商品在 1 小时内售罄。
- 该策略与 e.l.f. 的联名策略类似，用于提升品牌兴趣并带来新用户；Rhode 创新管线良好，但仍坚持精心策划策略。
- Mgmt stance: 看多——管理层称联名等候名单规模大、售罄速度快，并对 Rhode 创新管线与策划策略表示有信心。