OMDA earnings call summary

Prepared Highlights

• Q3 2026收入$91M，同比+34%，环比约+4%（Q2为$88M）；超预期来自季度早期强劲入组、向高价值项目组合倾斜及会员参与度提升 (CFO)
• 糖尿病和高血压项目增长领先所有项目 (CEO)；收入结构向更高价值项目倾斜 (CFO)
• GAAP毛利率76%、Non-GAAP毛利率78%，高于去年同期的66%、68%；扩张反映更低服务成本、长任期队列成熟及季节性 (CFO)
• Q3总会员1.13M，同比+36%；净新增约43K (CFO)
• 会员留存率58%，高于2024年Q4的43% (prepared)
• 平均会员年限约2年4个月，同比+10%，较3年前+30%以上，同比增加约2.5个月 (prepared)
• TTM每总会员收入$294，去年同期$280、Q2 $284 (CFO)
• TTM非GAAP每总会员收入成本$81，Q2 $85、2025年Q3 $94 (prepared)
• Q3 GAAP净利润近$7M，去年同期净亏损约$3M；调整后EBITDA $12M，利润率约14% (CFO)
• Q3末现金及等价物约$243M，无债务；公司已连续两个季度盈利 (CFO)(prepared)
• HCSC合作扩展到3个额外州的完全保险业务，预计2027年启动时潜在覆盖额外约150万受保人；项目嵌入福利层级，合格会员可直接入组，无需下游雇主销售周期 (prepared)
• 公司与全美3家最大PBM建立商业关系，这些PBM在2025年估计处理80%处方理赔；处方项目已在Optum上市 (prepared)

官方指引

• 2026财年收入：$344M–$346M（此前$334M–$340M）；中点对应约33%同比增长（vs 2025）(CFO)
• 2026财年调整后EBITDA：$32M–$34M（此前$21M–$27M）；中点较2025改善约$27M，或约为2025调整后EBITDA的5.5倍 (CFO)
• Q4收入预计低于Q3，主要来自现有会员持续参与；新会员环比下降，符合历史季节性 (CEO)(CFO)
• Q4调整后EBITDA预计较Q3回落，因增加R&D人员及为2027福利启动扩充护理团队 (CFO)

管理层引语

• “我们刚刚报告了有史以来最强的季度。” — Sean Duffy（CEO）
• “我们正在上调2026财年财务展望。” — Sean Duffy（CEO）
• “我们的糖尿病和高血压项目继续引领增长。” — Wei-Li Shao（总裁）
• “Q3表现和对第四季度的可见度使我们有信心上调2026财年收入和调整后EBITDA展望。” — Steven L. Cook（CFO）
• “我们以约2.43亿美元现金及现金等价物结束Q3，并继续无债务。” — Steven L. Cook（CFO）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 9)

Q1 — Ryan MacDonald

• Topic: GLP-1覆盖决策、销售季延长与Q4会员数指引
• Key points:
  • 雇主市场GLP-1覆盖进入2027年似有下降，但管理层称难以准确量化；GLP-1市场仍动态，雇主客户需要时间决策。
  • Omada策略同时覆盖“覆盖GLP-1”和“不覆盖GLP-1”两种情形：覆盖时用GLP-1 Care Track，不覆盖时用2026年3月推出的GLP-1 FlexCare。
  • FlexCare卖点包括放大减重、更高质量减重（更多脂肪减少并保留瘦体重）、更高依从性、停药后12个月几乎没有体重反弹；年中签约一家较大金融机构并加速年内上线。
  • Q4总会员数预计环比小幅下降；2026年更符合正常季节性，Q1大量流入后全年逐步放缓，管理层聚焦执行与2027年开局。
• Mgmt stance: 偏积极（bullish）：双情景产品策略可服务覆盖与不覆盖GLP-1的雇主，FlexCare兴趣上升且已有大型金融机构加速上线，但Q4会员数小幅下降、销售季延长。

Q2 — Carly Buecker（代 Saket）

• Topic: 2027年20%+增长拆解、会员增长与ARPU驱动
• Key points:
  • 2027年聚焦三大增长杠杆：扩大覆盖人群、提升注册率、提升参与度并延长留存；未给出会员增长与ARPU增长的具体比例拆分。
  • 新增HCSC 150万覆盖人群；明年继续投资提升注册率效率，包括邮件渠道和直邮营销，过去12个月发送超过1亿封邮件并持续AB测试。
  • 会员平均在项目时长2年4个月，同比增长10%，来自多产品采用及更多糖尿病、高血压会员；这些是最高定价产品且LTV最强。
  • 明年继续推动处方能力，其为最高价产品；更多会员进入后，预计整体过去12个月每会员收入提升。
• Mgmt stance: 偏积极（bullish）：重申20%+增长目标，并称将同时推进覆盖人群、注册率、参与度和处方产品等核心增长驱动。

Q3 — David Larsen

• Topic: MSK、行为健康与女性健康/更年期业务
• Key points:
  • MSK业务已开展数年，收入占比较小，但对心血管代谢战略重要；战略不是独立MSK，而是与心血管代谢平台整合。
  • 约40%糖尿病患者有明确MSK问题，体重对髋、背、膝造成压力并影响活动能力；管理层将继续投资整合，并称明年有新进展可披露。
  • 女性健康/更年期方面，GLP-1使用者多数为女性且处于围绝经年龄段；公司有针对围绝经/更年期人群的外展活动，并在GLP-1及非GLP-1项目中提供女性健康/更年期学习模块。
  • 问答未展开行为健康的独立数据或细节。
• Mgmt stance: 中性（neutral）：MSK收入占比小但具战略意义，管理层强调整合与投入，但未给出量化指引。

Q4 — Ayush Vyas（代 Elizabeth）

• Topic: 更快入职流程对转化、首次计费与收入超预期的影响
• Key points:
  • 管理层确认，更快入职确实缩短了从注册到首次计费事件的时间，并推动收入超预期。
  • 本季度早些时候做出战术调整：不再按每周分组注册，而是用户报名后即时注册。
  • 调整后立即看到转化提升和注册率改善，尤其在季度早期实现即时转化，部分推动本季收入超预期。
• Mgmt stance: 积极（bullish）：确认入职流程调整提升转化并部分推动本季收入超预期。

Q5 — Sean Dodge

• Topic: 整体销售季进展、覆盖人群扩张与HCSC完全保险业务
• Key points:
  • GLP-1市场动态及雇主财务决策、医疗成本上升使健康计划买方更谨慎，二者将销售季延长至Q4后期；管理层称因大量管道尚未关闭，无法量化年底覆盖人群增长。
  • Q3新签合同中40%-50%为多病种或多产品购买；Q3管道与Q4后期阶段交易渠道分布较均衡，CVS和Optum较以往略多，原有渠道仍在销售。
  • HCSC完全保险业务：150万覆盖人群扩展至3个额外州的高血压预防项目，2027年1月1日开始直接上线，并与HCSC合作外展；不会一次性全部上线，将在全年分阶段推进。
  • 其他大型合作伙伴也有类似完全保险/直接触达会员的安排；管理层称该模式熟悉且已有执行成功经验。
• Mgmt stance: 中性（neutral）：销售季延长且无法量化覆盖人群增长，但多病种销售占比40%-50%、渠道分布均衡及HCSC 150万覆盖人群分阶段落地提供支撑。

Q&A Batch (6-9 of 9)

Q6 — John

• Topic: 年度注册转化提升、外展优化与护理团队产能
• Key points:
  • 年初至今注册率/转化率同比增长约10%，并在Q3延续；公司下半年进行A/B测试优化，覆盖邮件、直邮等渠道，社交渠道有温和改善但不重大。
  • 覆盖人群约2,500万；直邮用于部分无邮件触达子人群，并可跟踪ROI与LTV，重点针对糖尿病、高血压等高 acuity 人群。
  • 护理团队净人数同比下降，部分因更多使用AI提升效率；公司计划为Q1净新增注册高峰小幅增员，以支持长期80%毛利率目标。
• Mgmt stance: 偏积极——注册转化同比提升约10%，AI与运营效率改善支持护理团队效率及80%毛利率目标。

Q7 — Jay

• Topic: 绩效/结果/ROI风险分担合同趋势
• Key points:
  • 管理层称过去3–4年绩效、结果或ROI保证在谈判中越来越常见，并非新现象；医疗成本上升下预计会略多。
  • 公司强调有30多篇同行评审发表，覆盖项目结果与经济性，作为承担适当风险的基础。
  • 未披露当前收入中受临床绩效保证约束的占比，也未给出与基础参与里程碑费用之间的量化拆分。
• Mgmt stance: 中性——不回避风险分担，但强调以数据承担适当风险；未提供量化收入占比。

Q8 — Gene Mannheimer

• Topic: 毛利率驱动因素与长期80%目标
• Key points:
  • 毛利率驱动包括多产品采用、糖尿病/高血压人群结构改善，以及处方能力进入市场。
  • 成本端三大杠杆：护理团队效率、设备与运输供应链谈判、AI提升护理团队效率与效果。
  • 第5/第6年会员计费较少，但因增量成本很低，仍属最高毛利会员；上述因素共同支持长期80%毛利率目标。
• Mgmt stance: 偏积极——毛利率表现强，多产品、会员成熟度、供应链与AI效率共同支撑80%长期目标。

Q9 — Corey DeVito

• Topic: 2027销售季、GLP-1进展及Flex Care/Lilly Employer Connect签约
• Key points:
  • 2027签约销售季比正常更久地延续至Q4，仍有大量后期阶段交易在推进。
  • 管理层认为此时不宜量化2027总覆盖人数；也未披露通过Flex Care或Lilly Employer Connect签约的雇主数量。
  • 未回答GLP-1 care track数量是否较Q2增长，表示后续再更新2027及GLP-1情况。
• Mgmt stance: 谨慎——因销售季延长且后期交易未完成，拒绝量化2027覆盖人数及GLP-1相关进展。