ZETA earnings call summary

Prepared Highlights

• Q1收入3.96亿美元，同比增长50%；剔除Marigold同比增长29%，为剔除收购与政治候选人收入后连续第四个季度收入增长加速（CEO/CFO）
• Q1调整后EBITDA为6610万美元，利润率16.7%，同比下降100个基点，比指引中点高500万美元（CFO）
• Q1经营活动净现金4970万美元，同比增长43%；自由现金流4170万美元，同比增长48%，FCF利润率10.5%，FCF转化率63%，同比提升270个基点（CFO）
• 收入结构：直接收入占比75%，高于去年73%；GAAP收入成本占比41%，同比上升190个基点、环比上升50个基点，主因新代理客户带来更高的社交渠道初始占比（CFO）
• 超级规模化客户数189，同比+19%、环比+5；超级规模化客户ARPU 170万美元，同比+21%；净留存率高于110%-115%目标区间（CFO）
• 使用超过一个用例的超级规模化客户数同比+50%以上；使用超过3个渠道的客户数同比+40%；销售管道同比+40%（CFO）
• 渠道与用例：邮件、联网电视、移动与社交均实现双位数增长；acquire、grow、retain三个用例也均双位数增长；前10大行业中9个行业增速超过20%（CFO）
• Q1 GAAP净亏损1320万美元，较去年同期2160万美元改善；GAAP每股亏损0.06美元；2026全年GAAP EPS指引为0.02-0.04美元，Q1进度指向区间高端（CFO）
• 回购150万股、金额2570万美元；剩余回购授权约1.38亿美元；剔除Marigold后Q1稀释为0.1%，2026年正常化净稀释目标3%-4%（CFO）
• Official guidance（FY2026）：收入指引中点上调3000万美元至17.85亿美元，同比+37%；调整后EBITDA中点3.97亿美元，同比+43%、利润率22.3%；自由现金流中点2.35亿美元，同比+43%、转化率59%；GAAP EPS 0.02-0.04美元；假设政治候选人收入1500万美元（Q3 700万、Q4 800万）、Marigold每季4750万美元、Athena贡献极小，并含2%-5%保守性（CFO）
• Official guidance（Q2 2026）：收入中点4.20亿美元，同比+36%；调整后EBITDA中点8660万美元，同比+47%、利润率20.6%（CFO）

Mgmt quotes：

• “We delivered our 19th consecutive beat and raise quarter.”（CEO）
• “AI is no longer a feature.”（CEO）
• “Athena by Zeta is an accelerant.”（CEO）
• “Our results, once again, demonstrated the durability, predictability and profitability of Zeta's growth.”（CFO）
• “Athena demos were a crucial differentiator versus incumbents and RFP competitors.”（CFO）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 9)

Q1 — David Hynes

• Topic：竞争格局、Athena早期指标与ARPU
• Key points：
  • 管理层认为“马已出栏”，缺乏专有数据和原生AI的工作流管理平台将承压；本季度有重要agency wins，先从social开始，并向programmatic和CTV扩展。
  • Athena未单独货币化；正式可用首周agentic interactions增长7倍，Athena驱动平台AI使用量的60%。
  • 超级规模化客户ARPU为170万美元，同比+21%；多用例客户同比+50%以上，使用4个以上渠道的客户同比+40%以上。
• Mgmt stance：看多，认为Athena是季度强劲驱动力，并推动份额提升。

Q2 — Gabriela Borges

• Topic：Athena客户启用、培训与推理成本/研发效率
• Key points：
  • Athena按时正式可用并覆盖100%企业客户；前30大客户已通过专门学习与发展团队完成onboarding；每周虚拟培训并推送“ask Athena”问题。
  • 正式可用首周Athena占平台AI使用量60%。
  • 绝大多数查询在自有平台和自有数据上完成，不购买token；内部Spade按场景选择LLM；Q1末75%新代码自动化生成；Athena团队产出/生产率同比+400%-600%。
  • 不会因推理出现利润率压缩或额外CapEx；相关影响已纳入预测。
• Mgmt stance：看多，强调自有平台、推理成本和研发效率带来信心。

Q3 — Arjun Bhatia

• Topic：Athena认知度与Marigold交叉销售
• Key points：
  • 市场活动强化Athena与Buy Zeta品牌；未来几个月将推出Athena认证。
  • Marigold：此前担心的SMB/中端市场、部分产品和地区churn未如预期严重，企业级正常churn健康。
  • 90天内完成Marigold数据云集成，现有Marigold客户使用显著上升；交叉销售有进展但尚未大量体现在数字中；loyalty和LiveIntent仍在早期。
• Mgmt stance：看多，早期整合好于预期，但交叉销售仍需时间。

Q4 — Jackson Nichols

• Topic：Athena企业采用、经常性收入结构与RPO/指引
• Key points：
  • Athena覆盖100%企业客户，首周agentic interactions增长7倍；长期目标是成为客户业务操作系统。
  • 经常性收入占比应上升；RPO环比增加6600万美元。
  • RPO增量除Marigold外，还来自服饰零售商和电商宠物零售商等marquee wins，以及agency开始签长期承诺合同。
  • 将top line指引上调3000万美元，同时保持2%-5%的保守性。
• Mgmt stance：看多，RPO和合同可见性支持上调指引。

Q5 — Clark Wright

• Topic：供应商整合与钱包份额
• Key points：
  • 通过Athena可将8-12家供应商整合到一个用户界面和报告基础设施。
  • 本季marquee win中，全球服装零售商/制造商替换了长期服务的营销云和移动聚焦竞品，并替换专业服务商。
  • Forrester研究称600%营销支出回报；Athena早期采用者ROI显著更高。
  • 现有全球超级规模化客户今年营销支出超1000亿-1100亿美元；中值指引对应150-170个基点钱包份额。
• Mgmt stance：看多，认为ROI提升将驱动整合和钱包份额提升。

Q&A Batch (6-9 of 9)

Q6 — Jason Kreyer

• Topic: 钱包份额提升空间、Athena 对 AI 定位与获客的影响
• Key points:
  • 当前聚合钱包份额低于 2%；最近赢单的钱包份额与当前相近，但客户每年在营销和 CRM 上的支出是原来的 4 到 5 倍，因此成为公司史上最大的初始交易之一。
  • 已在平台 2 到 5 年的客户达到 7% 到 10% 的钱包份额，并被用作新客户提升路径；新客户起始 ARPU 可能是公司史上最高，ACV 同比大幅上升。
  • Athena 发布改变了客户对话；2 个客户赢单若没有 Athena 很可能不会发生；Spade 内部平台已自动生成 75% 的自有代码，且 token 使用占比很低，有助于继续扩大营业利润率。
• Mgmt stance: 看多；Athena 强化其 AI 领导者定位并带来更大交易，但未给出量化指引。

Q7 — Matthew Swanson

• Topic: 多用例增长、Athena 作用与独立代理商合作
• Key points:
  • 多用例指标季度内增长 50%；Athena beta 客户全部成为多用例客户，GA 后进一步上升；多用例客户 ARPU 高 3 到 5 倍。
  • 一个大型独立代理商一年前业务为 0，本季度业务达 8 位数；另一大型代理商 2025 年试点花费略低于 200 万美元，新协议规模超过其 10 倍。
  • 五大 holdcos 中合作品牌数同比增 50%；约 60% 业务来自 retain，代理商通常不聚焦该部分，存在 greenfield 机会。
  • 管理层纠正“100% Athena 用户会成为多用例客户”的说法，称这是目标但尚未如此表述。
• Mgmt stance: 看多；Athena 和多用例驱动 ARPU 与代理商渠道扩张。

Q8 — Ethan Widell

• Topic: Athena 理想客户画像与垂直行业需求
• Key points:
  • 当前专注非常大的企业，不专注 midsize；Athena 未来可低成本进入 midsize 市场，因分摊成本极低。
  • 使用 Athena 管理 Zeta 营销平台可减少 70% 人工；现有客户仍实现 600% 营销支出回报，使用 Athena 后可提升回报。
  • 10 大行业中 9 个增长超过 20%；唯一未超过 20% 的行业占收入 4%；未看到垂直行业软化。
• Mgmt stance: 看多；大型企业效率提升明确，垂直行业需求健康。

Q9 — Terrell Tillman

• Topic: 销售管道增长、交易周期与 Athena 对成交速度的影响
• Key points:
  • 销售管道增长 40% 以上；管理层看到更多机会和 RFP，比一年前和两年前有更多 at-bats。
  • 交易周期在好坏时期保持一致；策略是通过试点和 POC 绕开流程；交易规模变大，昨日 10 万美元试点今天为 100 万美元。
  • 管理层不认为当前是加速剂，但管道在增加，并拿到几年前没有的 at-bats。
• Mgmt stance: 中性偏多；机会增加且交易变大，但成交周期尚未加快。