Prepared Highlights
Q2订阅收入$3.113B，同比固定汇率+21.5%，高于指引上限200bps；RPO约$23.9B，同比固定汇率+25.5%；CRPO $10.92B，同比固定汇率+21.5%，高于指引200bps。(CFO)
Q2非GAAP营业利润率29.5%，高于指引逾250bps；自由现金流利润率16.5%，同比+300bps；现金及投资$10.8B。(CFO)
Q2净新ACV >$1M交易89笔，其中11笔>$5M；前20大交易均含5个或以上产品；>$5M ACV客户528家；$20M+ ACV客户数同比+>30%；续费率98%。(CFO)
技术工作流：>$1M交易40笔，其中4笔>$5M；ITSM、ITOM、ITAM、安全与风险均进入前20大交易中至少15笔。(CEO)
CRM与行业工作流进入前20大交易中17笔，其中17笔>$1M；核心业务工作流进入前20大交易中16笔，其中7笔>$1M。(CEO)
Now Assist净新ACV年初至今再次超预期；最大Now Assist交易>$20M；21笔交易含5个或以上Now Assist产品；含ITSM、CSM、HR的AI Pro Plus交易数环比+>50%；Plus产品进入前20大交易中18笔；AI Control Tower已超全年初始净新ACV预期。(CEO/CFO)
Workflow Data Fabric进入前20大最大交易中17笔；RaptorDB Pro在各大区域继续取得进展，并在Q2超预期。(CEO)
行业净新ACV：运输与物流同比+>100%；科技、媒体与电信同比+>70%；零售与酒店、能源与公用事业各同比+>50%。(CFO)
新logo：>$1M净新ACV交易11笔，其中2笔>$5M；平均新logo ACV同比+>100%。(CFO)
Now Assist Plus SKU：ITAM Now Assist净新ACV环比近6倍，平均交易规模>3倍；SecOps与风险合计净新ACV环比>2倍；ITSM Plus与CSM Plus交易价值同比4倍，ITOM Plus 3倍，HRSD Plus 2倍，Creator Now Assist平均交易规模同比4倍。(CFO)
Q2回购约381,000股；截至季末回购授权余额约$2.6B。(CFO)
Knowledge 2025新创建pipeline已>$1.2B；公司正在推进实现2026年>$15B订阅收入目标和$1B Now Assist ACV目标。(CFO)
Official guidance
2025全年：订阅收入$12.775B–$12.795B，同比+20%，固定汇率+19.5%–+20%；中点上调$125M；订阅毛利率83.5%；营业利润率30.5%；自由现金流利润率32%；GAAP摊薄加权平均股数210M。(CFO)
Q3：订阅收入$3.260B–$3.265B，同比+20%–+20.5%，固定汇率+19.5%；营业利润率30.5%；GAAP摊薄加权平均股数210M。(CFO)
Q3 cRPO：同比+18.5%，固定汇率+18%；含因Q4较大客户续约群体带来的200bps逆风。(CFO)
2025与Q3指引均不含Moveworks贡献；预计Moveworks在2025年下半年晚些时候或2026年初交割。(CFO)
Mgmt quotes
“Q2 results were outstanding... at the forefront of enterprise AI.” — (CEO)
“We significantly beat the high end of our guidance across all top line and profitability metrics.” — (CFO)
“AI is the new UI...” — (CEO)
“We are raising our subscription revenues by $125 million at the midpoint...” — (CFO)
Prepared Metrics
Metric Value Speaker/Context Q2订阅收入 $3.113B；同比固定汇率+21.5% CFO/Q2 Q2 CRPO $10.92B；同比固定汇率+21.5% CFO/Q2 Q2 RPO 约$23.9B；同比固定汇率+25.5% CFO/Q2 Q2非GAAP营业利润率 29.5% CFO/Q2 Q2自由现金流利润率 16.5%；同比+300bps CFO/Q2 现金及投资 $10.8B CFO/Q2 净新ACV >$1M交易 89笔；其中11笔>$5M CFO/CEO/Q2 >$5M ACV客户数 528 CFO/Q2 续费率 98% CFO/Q2 2025全年订阅收入指引 $12.775B–$12.795B CFO/FY2025 Q3订阅收入指引 $3.260B–$3.265B CFO/Q3 Q3 cRPO同比增速指引 +18.5%；固定汇率+18% CFO/Q3
Q&A Batch (1-5 of 11)
Q1 — Aleksandr Zukin
Topic : AI/agentic AI 驱动执行，联邦公共部门指引嵌入审慎Key points :
Bill 将变化归因于 AI 与 agentic AI：客户希望整合至 ServiceNow，相关业务案例变大，并称公司成为企业软件中的“CEO 的 agentic AI 故事”。
公司自身流程中已有 450,000 个 agents；客户支持、IT 支持、风险、合规、安全等支持职能中大部分已超过 80% 由 agents 完成；Bill 提到这将带来 3.5 亿美元价值，并称可能更多；销售生产力提升 50%。
Gina：市场条件符合预期，美国公共部门在 Q2 仍新增 6 个 logo；2025 年余下时间围绕美国联邦假设“绝对嵌入审慎”，指引已考虑预算收紧与任务需求变化并延续至 Q3。
Mgmt stance : 偏多但对美国联邦业务审慎：AI 执行与公共部门签单表现强，同时指引纳入联邦预算收紧假设。
Q2 — Mark Murphy
Topic : AI Control Tower 作为跨厂商 agent 控制面，Nemotron 与多模型选择Key points :
Bill：AI Controller 不仅管理 ServiceNow agents，也管理其他厂商 agents；公司称与全部 3 家 hyperscaler 及 Oracle 合作，覆盖任意数据源、任意 LLM、任意 agent。
分析师问及 AI Control Tower 在 7 月已超过全年目标；Bill 强调 CEO 应选择 ServiceNow AI 平台管理自有及第三方 agents。
Amit：与 NVIDIA 的 Nemotron 是选项之一，可提升推理、规划与执行速度；同时继续提供 OpenAI、Gemini、Claude 等模型选择，并通过 AI Control Tower 按用例给出处方化选择。
Mgmt stance : 偏多：将 AI Control Tower 定位为企业 AI 中央控制系统，并强调多模型/多 agent 协作。
Q3 — Brad Zelnick
Topic : Logik.ai 关闭后前店/CRM 机会：服务、销售订单、CPQ 与行业化Key points :
Bill：CRM 机会巨大，方向从 CRM 屏幕转向嵌入日常工具的 AI agents；销售与订单管理“全面进入视野”，服务管理继续快速增长。
Amit：CRM 策略聚焦复杂、结果导向的工作流，包括 CSM、FSM、销售订单管理和 CPQ；通过工作流引擎提供跨域处方化方案。
Bill：按行业落地，例如保险从事故到理赔可在手机上由 agentic AI 实时处理，并支持多语言；公共部门也在替换碎片化 legacy CRM。
Mgmt stance : 偏多：认为 CRM/前店工作流是巨大机会，并以行业化 agentic AI 差异化。
Q4 — Kasthuri Rangan
Topic : hyperscaler 基建投入背景下 ServiceNow 的核心资产与企业级 AI 定位Key points :
Bill：强调平台承载 1 万亿笔交易、全球经济运行中的 650 亿美元工作流；平台是 domain-specific、安全、快速、运行成本低，并集成新 AI 公司。
差异化在于企业级复杂性：合规、监管环境、风险态势、数据复杂性，以及六十年复杂性经验。
客户在整合供应商：客户问为何有 10 个这个、8 个那个、11 个其他东西，希望移除并节省成本；ServiceNow 强调对接任意云、数据源、LLM 与 agent。
Mgmt stance : 偏多：认为公司最适合企业级 agentic AI，并会成为新 AI 公司的合作伙伴而非被替代。
Q5 — Karl Keirstead
Topic : 2Q 需求环境是否因宏观/关税变化而改善Key points :
Bill：不认为需求环境发生剧烈变化；需求对 AI 创新“完全开放”，Workflow Data Fabric 与 CRM 变化具变革性，客户预算对这类创新开放。
地缘政治、经济与关税情景已成为新常态；公司需要 agentic AI 层来实时调整定价、供应链方法或不同国家合作伙伴，例如汽车制造商应对关税。
最大挑战是持续站在 C-suite 面前；决策由团队做出，跨职能工作是 AI 工作，公司在此领域表现良好。
Mgmt stance : 偏多但未确认宏观需求改善：强调 AI 需求开放，同时称需求环境没有重大变化。
Q&A Batch (6-10 of 11)
Q6 — Matthew Hedberg
Topic : Pro Plus/Now Assist 的客户采用、消费增长与 ACV 目标Key points :
Pro Plus 被客户快速采用，客户可将多项 assist 作为 Pro Plus 订阅的一部分使用。
管理层提到使用量增长 9 倍（原文表述为“9x over the last 6 -- 3 months”，时间口径表述不够清晰）。
Pro Plus 相关收入继续增长，且高于预期；管理层重申 2026 年 ACV 达到 10 亿美元的目标。
Mgmt stance : 看多（bullish）：Pro Plus 采用快、使用量上升，且 2026 年 10 亿美元 ACV 指引被重申。
Q7 — Keith Weiss
Topic : Q2 营业利润率超预期与全年 30.5% 指引不变的原因Key points :
Q2 营业利润率超预期部分来自营销支出时点后移，部分支出移至 Q3/Q4，因此不影响全年展望。
全年营业利润率指引维持 30.5%；2025 年 AI 带来单人 headcount 相关 1 亿美元节省，按计划兑现。
公司保持审慎费用管理，以吸收 Moveworks 若在下半年完成交割可能带来的利润率逆风。
仍在为增长投入：招聘 quota-bearing sales 和工程师，并在 R&D 与技术销售上侧重 AI 人才；管理层称从销售角度看 AI 不会推高成本，而是形成可复用 IP 和更多用例。
Mgmt stance : 中性（neutral）：Q2 利润率超预期，但全年指引维持 30.5%，并保留 AI 投资及 Moveworks 潜在影响的空间。
Q8 — James Wood
Topic : 收入指引 2% 上调的驱动因素及 technology workflows mix 跳升Key points :
分析师指出收入指引有 2% 上调，高于历史趋势，并询问是否由更高 self-hosted mix、更好线性度或某业务超预期驱动。
分析师提到 technology workflows mix 跳升显著，询问这是一次性还是新趋势。
管理层在给定文本中仅回答“Yes. So on your”，未展开具体数据或说明。
Mgmt stance : 中性（neutral）：该问答缺少管理层实质回答，无法从给定文本判断倾向。
Q9 — Michael Cikos
Topic : 新 logo 增长、商业客户 AI 机会与 NowNext AI 项目Key points :
新 logo 增长表现很好，公司聚焦可长期扩展的客户；新 logo land 的 ACV 逐季变大。
本季落地 11 笔新 logo 交易，net new ACV 超过 100 万美元；其中 2 笔超过 500 万美元；平均新 logo ACV 同比增长超过 100%。
商业客户方面，AI 带来与原先未考虑全面部署 AI 的客户对话机会，客户开始部署简单易用产品以提升效率。
NowNext AI 是面向 C-suite 的高层战略客户项目，带入工程、销售咨询、解决方案咨询人才；没有太多额外招聘，任何招聘投入已 100% 计入指引。
Mgmt stance : 看多（bullish）：新 logo 增长、单笔 land 变大，商业客户 AI 机会打开，且项目无显著额外招聘。
Q10 — Gregg Moskowitz
Topic : 美国、欧洲、APJ 销售领导层变动后的 go-to-market 信心Key points :
Bill 表示对 go-to-market 感觉非常好，称这些是经过验证的高管；APJ 的 Adrian 有 Oracle 职业经历，理解企业和规模。
美国方面，Tom Hannigan 因表现好获得全球职位；Steve Walters 从 public sector 业务晋升；两人被认为是深度 bench 的一部分。
欧洲有稳定的高层领导，并建设了国家管理团队；南美也配置了行业最佳人才；Paul Fipps 负责全球客户运营。
公司提到有 150 万人申请，显示人才储备；管理层称“movement continues”。
Mgmt stance : 看多（bullish）：管理层称“从未感觉更好”，强调 proven executives、深度 bench 和持续执行。
Q&A Batch (11-11 of 11)
Q11 — Bradley Sills
Topic : 业务结构（Technology、CRM/行业核心工作流、Creator）及 Now Assist 与 agent 周期是否改变结构Key points :
当前三大业务线占比：Technology 处于低 50% 区间，CRM、行业与核心业务工作流约 30%，Creator 为中高十几（mid-high teens）。
AI 可推动 Pro Plus，并让客户组合使用多个功能领域和工作流；未给出业务结构比例变化的具体量化指引。
CRM 已作为新领域出现；更多新工作流基于 Creator 构建，并在多个行业形成用例。
安全与风险是全新领域，涉及治理及企业级 agent 身份管理等新机会。
Mgmt stance : 看多 AI/agent 带来跨功能工作流与新领域扩展，但未量化说明会否显著改变现有业务结构。