GTM earnings call summary

Prepared Highlights

• Q1 2025 GAAP 收入 $306m；调整后经营利润 $101m，利润率 33%，两者均高于指引上限 (CFO)
• Q1 环比收入的年化增速为 1.1%；净收入留存率（NRR）改善并连续第二个季度四舍五入为 87% (CFO)
• 高端市场（upmarket）收入同比增长 3%，占业务 71%；低端市场（down-market）收入同比下降 10%，公司有意继续走向更小、更健康的低端业务 (CFO)
• 年化合同价值（ACV）超过 $100k 的客户为 1,868 家，环比增加 1 家、同比增加 108 家，连续第四个季度环比改善 (CEO)
• $1m 客户队列的总 ACV 与每客户平均 ACV 均实现环比和同比增长；高端市场经济效益更好，与低端市场利润率差为数千个基点 (CEO)(CFO)
• 运营业务保持双位数增长；数据即服务（DaaS）新客户数同比增长 24%，每客户平均 ACV 同比增长约 10%；软件垂直行业留存率连续第四个季度环比改善 (CFO)
• ZoomInfo Marketing 80% 的收入来自高端市场；Q1 企业 NPS 同比提升超过 6 点；Copilot 已拓展至 AE 和 AM 使用场景，代表客户群中 3 倍的机会 (CEO)
• Q1 经营现金流 $119m；无杠杆自由现金流 $125m，利润率 41% (CFO)
• 季度末现金、现金等价物及投资 $143m；总债务 $1.24b；净杠杆率 2.5x 过去十二个月调整后 EBITDA，2.3x 过去十二个月现金 EBITDA (CFO)
• 未实现收入 $484m；剩余履约义务（RPO）$1.13b，其中 $837m 预计在未来 12 个月交付 (CFO)
• Q1 回购 860 万股，平均价格 $11.05，合计 $95m；截至 Q1 末剩余回购授权 $543m；Q2 至今已投入超过 $50m 回购，回购近 700 万股，平均价格 $8.27 (CFO)
• 公司宣布交易代码由 ZI 改为 GTM，并将于明早开始以 GTM 交易，以反映构建核心 go-to-market 软件平台的承诺 (CEO)(IR)

Official guidance

• Q2 2025：GAAP 收入 $295–298m；调整后经营利润 $101–104m；非 GAAP 净利润 $0.22–0.24/股 (CFO)(prepared)
• 2025 全年：GAAP 收入 $1.195–1.205b，指引中点代表年度负增长 1.2%；调整后经营利润 $426–436m，指引中点利润率 36%；非 GAAP 净利润 $0.96–0.98/股，基于 $352m 加权平均稀释股数；无杠杆自由现金流 $420–440m (CFO)(prepared)
• 公司上调全年收入指引低端，并重申调整后经营利润和现金流指引；同时因当前经济环境在指引中加入一层增量谨慎 (CFO)(prepared)

Mgmt quotes

• “我们交付了又一个连续好于预期的季度财务业绩。” (CEO)
• “我们将股票代码从 ZI 改为 GTM，以反映我们构建核心 go-to-market 软件平台的承诺。” (CEO)
• “我们尚未看到当前环境下客户行为受到任何影响。” (CFO)
• “我们正在指引中纳入一层增量谨慎。” (CFO)
• “我们相信，用现金流回购 ZoomInfo 股票将为股东带来最佳可能回报。” (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 16)

Q1 — Alex Zukin

• Topic: 提问未完整，无实质问答内容
• Key points:
  • 仅包含开场致谢及“maybe Henry, just”，未形成完整问题或管理层回答。
  • 未涉及指引、CapEx/FCF、AWS/AI、利润率、监管或资本回报等实质信息。
• Mgmt stance: 中性：无实质回应可供评估。

Q2 — Henry Schuck

• Topic: 平台扩展、上/低端市场留存与增长
• Key points:
  • Henry 表示平台已从 prospecting sellers 扩展至 AE、AM、客户成功等更广 go-to-market 场景；Copilot 去年推出，今日发布 Go-To-Market Studio，可整合第一方与第三方数据并用 AI 编排销售、客户经理、SDR 与营销团队。
  • 上市场客户既需要数据用于 AI 提效，也需要前端平台让一线团队执行；公司 ticker 变更以反映更广解决方案。
  • Graham 表示上市场留存持续改善，上市场业务 2025 年指引为增长中个位数；低端市场仍受损但未显著恶化，去年下降 9%，Q1 同比下降 10%。
  • 公司仍预期 2025 年低端市场会变差，但称可在原参数内管理该业务。
• Mgmt stance: 看多：平台扩展与上市场数据/AI 需求强；对低端市场保持审慎管理。

Q3 — Mark Murphy

• Topic: Copilot ACV 与早期推广进展
• Key points:
  • Copilot 继续按公司预期速度增长；公司未披露 Q1 Copilot ACV 具体数值，称未来达到里程碑时再披露。
  • 公司对 Q1 迁移模式和 upsell 机会满意。
  • Q1 是 Copilot 上市场交易最多的季度；公司在应对数据隐私、数据安全和 AI 治理委员会方面更熟练，目前未形成实质速度障碍。
• Mgmt stance: 看多：Copilot 上市场势头与推广执行良好。

Q4 — Elizabeth Porter

• Topic: 指引未随超预期上调、利润率与内部效率
• Key points:
  • Henry 称 Q1 整体业务未受经济环境影响；在更正常环境下本可把更多超预期流入全年指引，当前指引 100% 由不确定环境下的谨慎驱动。
  • 收入指引低端已因 Q1 超预期幅度而降低风险；仍预计 2025 年利润率 36%。
  • 利润率季节性符合预期：Q1 低于全年数个百分点，下半年高于全年数个百分点。
  • Copilot 已部署至所有 go-to-market 团队，效率收益被再投资于上市场增长和上市场销售资源配置。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎：指引因宏观不确定性保持谨慎，但对利润率与效率再投资有信心。

Q5 — Raimo Lenschow

• Topic: 宏观下行缓冲、低端市场风险与 AI agents/Copilot
• Key points:
  • Henry 称低端市场对宏观放缓的反应会比上市场更明显；公司认为当前上/低端市场组合处于更能抵御冲击的状态。
  • 初始指引已允许低端市场相对 2024 年加速下降，今日指引继续允许该情形；公司称可舒适管理低端业务使其更小、更健康。
  • 在 go-to-market 领域，AI/agents 采用最慢；原因是需要第三方数据与洞察，不能仅依赖第一方数据，不同于客服等场景。
  • GTM Studio 旨在整合历史割裂的 go-to-market 数据与第三方数据，基于丰富数据资产构建 AI motions 和 AI agents，公司称这是 go-to-market 团队用 AI 的解锁点。
• Mgmt stance: 看多：GTM Studio 与第三方数据结合是 AI 落地关键；对低端市场宏观敏感性保持审慎。

Q&A Batch (6-10 of 16)

Q6 — Kash Rangan

• Topic: 新 go-to-market 定位下的预算/条款扩展与上市场盈利能力权衡
• Key points:
  • 下市场、尤其是 micro SMB，正更多转向数字自助服务，客户无需销售人员协助即可交易；公司已将资源从下市场重新配置到上市场。
  • 上市场业务明显比下市场更盈利；随着业务更多转向上市场，公司有机会提高利润率。
  • 本周推出 Go-To-Market Studio，面向 Rev Ops、Sales Ops 和销售领导层，扩展平台使用场景。
  • Copilot 让 AE/AM 的使用率与最重的 SDR prospecting 用例相当，可把平台扩展到更广的 go-to-market 团队和更多预算。
• Mgmt stance: 偏多——上市场更盈利且渗透空间大，Copilot/新产品可扩展用例与预算。

Q7 — Brad Zelnick

• Topic: Intuit 合作、上市场机会与全年指引中的谨慎假设
• Key points:
  • Intuit 合作随着合作成果扩大，不限于 Enterprise Suite，也覆盖其中市场业务和外呼场景，并可扩展到数据管理与数据清洁机会。
  • 公司对上市场/企业客户渗透仍轻，认为当前没有需求天花板。
  • 过去六周客户行为没有不同；谨慎来自更广泛的宏观不确定性，收入指引为重申并小幅上调。
  • Q1 上市场增长 3%，2025 年路径为 mid-single-digits；下市场会更早反映宏观恶化，初始指引已预留空间，且不显著依赖下市场贡献收入。
• Mgmt stance: 中性偏多——上市场增长路径乐观，但因宏观不确定性保留谨慎，且不依赖下市场。

Q8 — Jackson Ader

• Topic: 上市场增长来源、销售招聘是否成为顺风、current bookings 与 RPO 展望
• Key points:
  • 上市场增长是混合驱动：部分客户增加销售席位；operations 产品同比增长双位数，通常是订阅制数据交付，不是席位模式。
  • Copilot 可扩展到 AE、AM、CSM 席位，这些席位已存在，不需要客户先招聘；其参与度与 SDR prospecting 用例相同。
  • 销售招聘目前还不是顺风；即使年内情况改善，也仅确认“是”。
  • current bookings growth 此前为负，Q1 为 0%，趋势改善；Q1 是最后一个高基数季度，Q2 开始 lap 新 business risk model 并进入更重的上市场季度，有机会回到正增长。
• Mgmt stance: 中性偏多——current bookings 已改善至 0%，预计后续回正，但不依赖销售招聘顺风。

Q9 — Brent Bracelin

• Topic: 下市场收缩路径、现金使用、回购与 tuck-in M&A
• Key points:
  • 下市场约为 3.5 亿美元 ARR；预计 2025 年收缩，且收缩速度快于 2024 年。2024 年下降 9%，2025 年指引隐含 high negative teens。
  • 当前上/下市场 Mix 为 71%/29%；第一个里程碑是到 75%，到 80% 时下市场可能稳定为更健康、更小的业务。
  • 公司平均每季度产生超过 1 亿美元现金；对 tuck-in M&A 保持机会主义。
  • 当前将积极减少股份数量，因为认为内在价值远高于市场价值；认为今天最好的 M&A 标的之一就是 ZoomInfo，将用现金回购股份。
• Mgmt stance: 偏多——认为当前股价低估，优先积极回购；M&A 仅机会性，下市场按计划收缩。

Q10 — Taylor McGinnis

• Topic: NRR 改善由上市场保留率还是 Mix 驱动，及指引中的 NRR 假设
• Key points:
  • 当前 NRR 改善主要来自上市场保留率提升，尚未从更好的 Mix 获得大的顺风。
  • 随着上市场保留率继续改善、Mix 从上市场 low 70s 升至 mid-70s，驱动因素才会更接近 50/50。
  • 公司不会在指引中明确披露 retention。
  • 指引可理解为：上市场 mid-single-digits 增长，由上市场保留率改善驱动；下市场同比增长下降 8-9 点，保留率更低且可能仍低于以往。
• Mgmt stance: 中性偏多——上市场保留率改善支撑 NRR，但下市场 8-9 点增长拖累，且不披露具体 NRR 指引。

Q&A Batch (11-15 of 16)

Q11 — Michael Turrin

• Topic: 指引方法与增量谨慎
• Key points:
  • 指引方法论未变：收入、盈利能力、现金流、调整后EPS均沿用相同流程。
  • 最后一步是在当前独特环境下对指引“叠加增量谨慎”。
  • 指引仍假设上市场景中个位数增长、下市场景增长轨迹下滑、利润率保持一致。
• Mgmt stance: 谨慎——管理层明确表示在指引中额外加入谨慎假设，但未指向单一或两个具体变化因素。

Q12 — Brian Peterson

• Topic: 企业客户席位渗透与角色扩张
• Key points:
  • 企业客户席位渗透率很低，约为高个位数至低双位数。
  • 账户执行官和客户经理群体是重点机会，其席位机会是SDR及漏斗顶端销售人员的3倍。
  • 相关解决方案与Copilot结合使用；Rev Ops、销售Ops及销售领导层是GTM Studio的目标受众。
  • GTM Studio旨在让这些团队不必长期排队等待IT、数据科学和工程资源，就能把想法落地。
• Mgmt stance: 看多——管理层认为角色扩张和低席位渗透带来显著增量机会。

Q13 — Unidentified Analyst（Austin Cole 代表 Patrick Walravens）

• Topic: GTM Studio与Copilot的推出逻辑
• Key points:
  • 管理层认识到，无论邮件和洞察多么个性化，若一线销售或营销人员不采取行动，就不会产生收入。
  • 客户反馈称，虽然引入意图、网站访客等数据点，但未看到收入按预期转化。
  • GTM Studio与Copilot结合，连接Slack、Teams、邮件和短信，帮助一线销售快速针对目标受众采取行动。
  • 核心是将销售领导、Rev Ops、Sales Ops构建的受众与一线执行及个性化洞察结合，以推动GTM效果。
• Mgmt stance: 看多——管理层认为将前线执行与个性化洞察结合能真正推动GTM。

Q14 — Surinder Thind

• Topic: 管道分层与净收入留存
• Key points:
  • 净收入留存被视为收入企稳并重回加速的主要驱动因素。
  • 新业务管道比以往更加分层，该做法于2024年引入。
  • 下市场客户通过评分和资格判断，决定采用PLG数字动销或保留销售代表；上市场景则专业化、分层AE团队，以投入更长销售周期的大客户。
  • 客户获取引擎更处方化、更科学，并开始体现为留存结果改善；留存改善是回到增长目标的关键。
• Mgmt stance: 看多——管理层认为留存改善是重回增长目标的关键驱动。

Q15 — Rishi Jaluria

• Topic: Q2收入指引假设
• Key points:
  • Q1实现超过1%的日数调整后环比增长；按测算，Q2指引隐含日数调整后环比下降4%。
  • 增量谨慎已计入全年和季度指引，全年指引中的幅度自然大于季度指引。
  • Q1收入表现由Q4良好销售表现及更好的现金回款、坏账核销结果驱动。
  • 管理层提到与上市场景相关的季节性；增量谨慎适用于全年及Q2。
• Mgmt stance: 谨慎——尽管Q1表现较好，管理层仍将增量谨慎纳入全年和Q2指引。

Q&A Batch (16-16 of 16)

Q16 — Allan Verkhovski

• Topic: 软件垂直领域留存趋势及其对总收入增长的影响
• Key points:
  • 软件垂直领域留存连续第四个季度环比改善。
  • 该垂直领域曾是2022年起增长减速和下滑的最大贡献因素之一，经历过较多降售压力；到2024年中，公司大体保住了客户但年度支出下降。
  • 目前降售压力不再处于此前水平，开始回到更多追加销售机会的阶段。
  • 管理层认为软件垂直领域“几乎”已回到对整体增长有贡献、而非拖累的状态。
• Mgmt stance: 偏乐观——连续四个季度留存改善且降售压力缓解，接近重新贡献整体增长。