NET earnings call summary

Prepared Highlights

• Q1 2026 收入 $639.8m，同比 +34%；美国收入占比 49%、同比 +34%，EMEA 占比 28%、同比 +31%，APAC 占比 15%、同比 +34% (CEO)(CFO)。
• 年付 >$100k 客户 4,416 家，同比 +25%；该客户群收入贡献同比 +38%，占总收入 72%，上年同期 69%；>$5m 客户同比 +50%，季度新增创纪录，Q1 新增数量等于去年全年 (CEO)(CFO)。
• DBNR 118%，环比 -2pp、同比 +7pp (CEO)(CFO)。
• 毛利率 72.8%，环比 -210 bps、同比 -130 bps；Workers 开发者产品毛利率低于公司平均；Q1 网络 CapEx 占收入 9% (CFO)。
• 经营利润 $73.1m，同比 +31%；经营利润率 11.4%，同比 -30 bps；opex 占收入 62%，同比 -3pp；S&M 占收入 36%，上年同期 38% (CFO)。
• FCF $84.1m，占收入 13%，上年同期 $52.9m、占收入 11%；现金及等价物和可供出售证券 $4.2b (CFO)。
• RPO $2.543b，环比 +2%、同比 +36%；current RPO 占总 RPO 64%，同比 +34% (CFO)。
• 销售动能：>$1m 交易同比 +73%，为 2024 年以来最快；销售生产率连续第 9 个季度同比提升；新管道生成环比增速为五年来最快；毛留存率为四年来最高 (CEO)。
• 开发者平台：期末开发者 >5.5m；Q1 净增 1m，2025 全年净增 1.5m (CFO)(CEO)。
• Agentic AI 运营模式：团队缩减 >1,100 人、约 20%，覆盖所有职能和地区；2026 年遣散及其他重组费用 $140–150m，其中约 $40m 非现金，主要集中在 Q2；2026 FCF 预期不变 (CEO)(CFO)。
• 公司将于 2026 年 6 月 9 日举行年度投资者日 (IR)。

Official guidance

• Q2 2026：收入 $664–665m，同比 +30%；经营利润 $90–91m；有效税率 21.5%；摊薄 EPS $0.27；约 377m 股 (CFO)。
• FY2026：收入 $2.805–2.813b，中点同比 +30%；经营利润 $418–421m；有效税率 20.5%；摊薄 EPS $1.19–1.20；约 375m 股 (CFO)。
• FY2026 网络 CapEx 预计占收入 14%–15% (CFO)。

Mgmt quotes

• “We had a very strong start to 2026.” — Matthew Prince (CEO)
• “AI and agents are no longer pilot projects at Cloudflare, Inc.; they are now core parts of our workforce.” — Matthew Prince (CEO)
• “This is not a cost-cutting exercise or an assessment of the individuals’ performance.” — Matthew Prince (CEO)
• “The first quarter set a strong tone for the year.” — Thomas Seifert (CFO)
• “Our expectations for free cash flow for 2026, however, remain unchanged.” — Thomas Seifert (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 6)

Q1 — Matthew George Hedberg

• Topic: 重组时点、组织效率与人员规划
• Key points:
  • 管理层称重组“不容易但正确”，目标是让岗位匹配未来需求；过去六个月直接对客和写代码人员生产力提升显著，后台支持类岗位不再是未来驱动角色。
  • 仍将继续招聘和投资；预计2027年员工数可能高于2026年任何时点，但岗位结构会明显变化。
  • 强调选择在“最强健时”主动调整，以赢下下一阶段。
• Mgmt stance: 偏多——从强势地位主动重组，强调生产率和长期竞争力；但未在Q1直接量化指引保守性。

Q2 — Thomas Seifert

• Topic: 重组对指引与对客产能的影响
• Key points:
  • 重组影响所有团队，唯一明显例外是面向客户的AE和配额承担能力，基本未受触及。
  • 管理层称已在剩余年度指引中反映残余风险，并延续审慎思路。
• Mgmt stance: 中性偏审慎——指引已纳入残余风险，同时保留对客产能。

Q3 — Adam Charles Borg

• Topic: 内部AI成本控制、自有GPU/Workers AI与数据主权
• Key points:
  • AI使用量上季度增长600%，成本上升但低于部分同行；大AI实验室是客户带来定价/模型访问优势，但更关键是多数AI编码工具运行在自有基础设施上。
  • 简单任务走自有模型/基础设施，边际成本接近零；复杂任务再调用前沿模型。自有GPU fleet、Workers/Workers AI和AI Gateway用于路由与利用率提升，称GPU资源利用率显著高于超大规模云和AI实验室（无具体数值）。
  • 数据本地化/主权：覆盖120多个国家、350多个城市，可按司法辖区（如德国柏林/法兰克福/慕尼黑）做数据驻留，粒度高于超大规模云；叠加Zero Trust/SASE限制代理访问权限。
• Mgmt stance: 偏多——自有基础设施控成本，数据主权与细粒度权限被视为更大顺风。

Q4 — Saket Kalia

• Topic: 各Act毛利率结构、Rule of 40与Act 4内容变现里程碑
• Key points:
  • 不同Act毛利率结构不同，开发者产品毛利率最弱；管理层建议用经营利润率而非毛利率衡量产品竞争力，并称所有产品按单位经济价值看同等重要。
  • 上季度毛利率最大变动是免费流量转付费、相关成本进入收入成本；这会降低毛利率但对整体P&L基本抵消。指引下Rule of 40已超过46%，并称有可见度在明年超过50%。
  • Act 4：互联网广告模式未来五年可能显著变化；关注代理请求的不足一美分微交易，Cloudflare处理约数千亿次请求，非人类流量预计2027年左右超过人类流量；正寻找合作伙伴处理交易量。
  • 内容控制首个里程碑：从媒体领域较低渗透到主导该领域，媒体高管称因控制工具与AI公司签下更好交易，视为lighthouse信号。
• Mgmt stance: 偏多——单位经济价值有望提升，Rule of 40目标向上，Act 4已有媒体lighthouse信号。

Q5 — James Edward Fish

• Topic: 推理需求投入、GPU利用率与安全周期
• Key points:
  • 管理层称全力投入推理机会，Q1开发者数量增加100万；继续优化产品利润率但不限制增长。
  • 与超大规模云“先建CapEx再出租”不同，Cloudflare强调“投资在需求之后”；GPU利用率提升至70%-80%区间，接近CPU利用率，而超大规模云GPU利用率常为个位数。
  • 安全方面，硬件漏洞与供应链短缺（尤其内存）促使更多企业评估将云作为基础设施的一部分；但管理层未宣布硬件替代已发生根本转变。
• Mgmt stance: 偏多——高利用率+需求后置投资支持推理增长，供应链/硬件漏洞被视为云原生顺风。

Q&A Batch (6-6 of 6)

Q6 — Gabriela Borges

• Topic: GPU/CPU 混合调度、AI 推理单元经济性、Anthropic 托管代理影响及 pool of funds 续约
• Key points:
  • 管理层强调抽象底层芯片：部分模型适合 CPU，部分必须 GPU；服务器资源（CPU、GPU、内存、存储、网络）池化并持续平衡，不按“租 H100”方式售卖，而是按客户付费匹配算力与体验。
  • 对 Anthropic 托管代理等 AI 实验室动作视为对基础设施机会正面；已推出 Dynamic Workers，称其比容器更高效，过去 15 天内一家大型 AI studio 从几乎为零增至超过 100 万个 Dynamic Workers 运行在平台上。
  • 代理带来更多流量：人类可能访问 5 个站点，代理可能访问 5,000 个；这推动 usage，是 Act 1 收入最大驱动。Act 2 中限定代理可访问的数据很重要，自服务领域没有另一家规模化 SASE/Zero Trust 自服务竞争对手。
  • Pool of funds 已进入第六个季度，成为 GTM 标准工具；上季度续约率为历史最高，包含所有进入续约的 pool-of-funds 交易，支持扩张和客户粘性的假设已被验证。
• Mgmt stance: bullish — 认为 AI 代理与基础设施需求带来更大流量和机会，Dynamic Workers 性能与成本更优，pool of funds 续约与扩张表现好。